Cómo captar clientes a puerta fría sin parecer un vendedor de enciclopedias

Y quien dice un vendedor de enciclopedias, dice un comercial de telefonía (que tienen la habilidad de llamar en el peor momento), un vendedor de seguros o un empleado de concesionario.

Probablemente deberíamos plantearnos por qué estos ejemplos nos dan reparo (¿por qué vender tiene tanta mala fama?), pero esto daría para otro artículo, y hoy estoy aquí para echarte un cable a la hora de conseguir captar clientes a puerta fría.

Es posible que este método de captación te parezca agresivo, poco efectivo, o incluso contraproducente. O, sinceramente, puede que te dé miedo o reparo.

Te entiendo. De verdad, no es truquillo de copywriter intentando empatizar contigo y meterse en tu cabeza. Te entiendo porque yo estuve muchos años trabajando en un banco y tenía que vender. Seguros, préstamos, hipotecas, fondos de inversión… Confieso que no me sentía cómoda. Nunca quise pensar que “colocaba” -porque no lo hacía-, sino que vendía a cada cliente lo que más necesitaba.

Pero aun así, es cierto que cuando el cliente se sentaba a hablar conmigo, no venía con la intención de comprar.

Probablemente como a ti te ocurre en Internet. No entras para comprar… pero si te venden bien, compras. A tu potencial cliente frío le pasa exactamente lo mismo. No entra en su email para comprar… Pero oye, si se le vende bien, puede que te llegue a comprar.

Sí, me refiero a ese cliente al que ahora mismo vas a escribir un mail.

¡Pero espera! Primero léete el artículo, y luego te pones a trabajar.

¿Qué vamos a ver en este artículo sobre captación de clientes a puerta fría?

1. Por qué la puerta fría es un buen método para captar clientes como copywriter.
2. Errores a evitar en los mails a puerta fría.
3. Mi método hooligan-simpático de captación de clientes a puerta fría.
4. Mis (¿buenos?) resultados con el método hooligan-simpático de captación

Por qué la puerta fría es un buen método para captar clientes como copywriter

Porque no todo el mundo tiene contactos. Aunque a ver, si eres alguien normalito, como yo, puede que sí que tengas. Empecemos listado de contactos:

• Mis amigos, que le dan like a todo lo que hago, incluso si no entienden ni media palabra de lo que escribo.
• Mi abuela (83 años) que tiene WhatsApp y consigue abrir mis vídeos de Youtube y verlos enteritos -hasta creo que ha reenviado alguno a sus amigas-.
• Mi otra abuela (86 años) que se aprende algunas frases de memoria de los vídeos de Youtube (true story), pero me pregunta que cuándo vuelvo a trabajar al banco.
• Y mis padres, que, siendo sincera, me pasaron a un muy buen cliente hace unos meses.

¿Te suena esta red de contactos? No está mal. Realmente, sí tienes unos contactos. Problema: es un buen círculo de contactos para empezar, pero -spoiler- suele ser insuficiente. ¿Por qué? Por dos motivos.

1. Porque estos contactos suelen tener un alcance limitado. Eso no significa que tus amistades y familia más cercana no deban ser tus mejores afiliados. Ellos deben serlo.  Y tú debes contarles qué haces (copywriting), para qué sirve lo que haces y qué resultados aporta a las empresas. Explícaselo bien, no vaya a ser que se crucen con el CEO de una multinacional o con el infoemprendedor gurú de turno y se olviden de lo que hacías tú.
2. Porque tus contactos tienen mucha confianza en ti. Sí. Pero hay algo que quizás no tienen: presupuesto (o necesidad de copy). Nota mental (puedes tatuártela, si quieres): queremos clientes con presupuesto. Repite conmigo: queremos clientes con presupuesto.

Y sí, no me mires con esa cara. Aunque estos clientes con presupuesto sean peces gordos del sector que te gusta. Aunque creas que no tienes nivel para buscar contactos muy top. Aunque te parezca que tampoco te hace falta que tus clientes sean millonarios. No hace falta, pero ayuda.

Además, soñar es gratis. Y enviar mails, también.  Y ojo, porque los sueños, si tomas acción, se cumplen.

Errores a evitar en los emails a puerta fría

Vamos allá. Ya te he convencido de que los mails a puerta fría son una brillante idea para conseguir clientes para tu negocio de copywriting. Ahora quiero advertirte de cuáles son los errores en los que puedes caer al escribir los correos (y que arruinarían tus resultados).

Empecemos.

Ser demasiado agresivo

Está muy bien utilizar una PAS de manual (problema, agitación, solución), pero ojo cuando uses la parte del problema y la de la agitación.

Si llegas aquí desde Marte y no conoces qué es una PAS, en este artículo sobre fórmulas de copywriting para emails Javi te lo explica.

Si te pasas de agresivo, el cliente puede sentirse ofendido y no solo pasar de ti, sino incluso apuntarte en una lista negra (mental). Vaya, o pasárselo a sus compis del sector y te conviertes en el paria de tu especialización.

Si quieres evitar caer en este error, puedes usar la técnica sandwich: menciona el error que hayas visto en su web, email o página de ventas, entre dos bonitas rebanadas de pan (cosas positivas). La gente suele sentirse menos atacada.

Algo así como: “He visto que usas un slider en tu web con unas fotos espectaculares. ¡Yo misma vendría a dormir con estas vistas! Pero creo que introducir una llamada a la acción en el slider jugaría a tu favor: aprovecharías este asombro de la gente para conseguir que te reserven directamente en tu web. Además, los colores que usas en la web son cálidos y acogedores, por lo que el conjunto de tu página es positivo. ¿Te imaginas cómo sería cambiar un pequeño texto y que aumentaran las reservas?”.

Síndrome del impostor

A estas alturas de la historia, ya sabrás de sobra quién es este pequeño cabr***ete que te acecha de vez en cuando.

A la hora de escribir el mail, por favor, échale de casa.

Intenta hablar con aplomo y seguridad. Elimina condicionales y no pidas permiso ni perdón. La inseguridad mata las ventas.

Así que, vigila cuando intentes no ser muy agresivo, porque puedes llegar a pecar de lo contrario.

Veamos con un ejemplo lo que sería dejar al impostor entrar en tu mente (y en tu mail): “He visto que usas un slider con unas fotos, si me lo permites, espectaculares. ¡Yo misma vendría a dormir con estas vistas! (Quiero decir, pagando, vamos, que no me estoy autoinvitando, tú ya me entiendes). Quizás, si me permites darte un consejo, creo que podría llegar a ser una buena idea (o al menos, aceptable)…”. 

Recuerda. Eres copywriter. Te has formado con el mejor, y aunque lleves relativamente poco en el sector, sabes más que la mayoría de mortales.

¡Empodérate!

Síndrome del sobradillo

A este quizás no le conoces tanto… El término creo que fue acuñado por una de las tutoras de Adopta un Copywriter, Patricia Suárez. Y vendría a ser justo lo contrario del síndrome del impostor.

Se trata de aquel momento de subidón (habitualmente momentáneo) en el que crees que estás en el Olimpo de los Copywriters y te da por hablar como si nadie te hiciera sombra.

Vigila con esto. Te puede llevar a sonar demasiado agresivo, y estarías consiguiendo un 2×1 nada positivo en tu email.

Importante: de vez en cuando sí conviene dejar pasar al síndrome del sobradillo. Solo un ratito, para que eche al impostor y te quedes en un punto neutral-realista.

Mi método hooligan-simpático para captar clientes

Probablemente, llegados a este punto, estés ya con papel y boli (o Google Docs abierto) y con ganas de juerga.

Venga, Cristina, ¿ahora qué hago?

Te cuento mi método hooligan-simpático para que la captación sea exitosa. Hooligan porque se trata de ir a saco a por los clientes que te apetecen, y simpático porque no nos vamos a pasar de agresivos.

¡Empecemos!

#1 Convéncete

No soy muy amante de rollos de mindset y mentalidad, pero en esto de la venta, y más si es a puerta fría, debes ir muy convencido de lo que haces. Eres bueno, y te ofreces a otros para ayudarles. Punto.

#2 Asume que te llevarás noes

Muchos. A saco. Te darán más calabazas que en Halloween. Pero alégrate. Si te hicieras un listado de 100, y te 90 te dijeran que sí, morirías de éxito.  Último consejo de mentalidad, lo prometo.

#3 Haz un listado de clientes

¿Básico, no? Pues no tanto. Yo empecé mi método escribiendo mails sin ton ni son, y sin control. Pero es que yo soy la reina del método de productividad “asalto-de-mating”, así que mejor optar por técnicas más controladas. Este descontrol se mantuvo hasta que alguien (que empieza por “Ja” y sigue por “vi”) puso orden en mi método, dentro del mastermind de Copys de Otra Galaxia. Así que tú coge papel y boli y escribe una lista de 100 clientes. Tira alto, no te cortes. Piensa en el sector en el que te quieres especializar y en qué clientes te gustan.

#4 Hazte un cuadro de mandos

Pásalo a Excel, o hazte un recuadro en papel, como prefieras. La cuestión es que puedas tener un cuadro de mandos mínimo viable. Es decir, un lugar donde puedas controlar a quién has enviado mails, qué día lo has hecho, si han tenido respuesta o no… También controlarás si la respuesta es positiva (te contratan), medio positiva (oh, cómo molas, pero no tenemos presupuesto) o si te dicen un NO alto y claro.

#5 Pon el foco: ¿qué quieres conseguir?

Concéntrate en lo que te gustaría trabajar. Me refiero a que intentar conseguir que te contraten el copywriting de una web entera con un solo email puede ser un poco complicado. Además, seguramente abrumes al potencial cliente si le remarcas demasiados errores. Mejor céntrate en una sola página. La página Sobre Mí suele ser un buen objetivo. Son fáciles de mejorar con copywriting, y la mayoría de Sobre Mís del universo son ampliamente mejorables. Si te contratan, y además, lo haces bien, el resto de páginas seguramente vendrán solas.

#6 Define la estrategia

Escribimos mails para captar clientes, genial. ¿Pero con qué gancho? ¿Vas a escribirles algo gratis? ¿O les ofreces una consultoría gratuita? ¿O simplemente ofreces tus servicios (cobrando)? Tú decides cuál es tu fórmula, pero tenla claro de antemano, o te vas a hartar de responder mails uno a uno. Yo opté por dividirlo, y en algunos casos ofrecía consultorías gratuitas, en otros, mis servicios directamente.

#7 Escribe el mail

Es importante que, utilices la fórmula que utilices, lo personalices al máximo. Eres copy, puedes tirar de una PAS, de una AIDA o de una mezcla de ambas. Pero recuerda: no te pases de sobrado, no dejes que el impostor escriba, y procura en cada mail hablar de algo concreto del cliente al que te diriges. Los mails de copiapega cambiando solo el nombre huelen a la legua.

#8 Prepárate para las objeciones

Si alguna de las respuestas es medio positiva, lo más seguro es que tengas que contestar dudas y rebatir objeciones. Porque, seamos realistas… Queremos que las respuestas medio positivas se conviertan en clientes (molones, con presupuesto y ganas de crecer).

#9 Haz seguimiento

Crear un cuadro de mandos es genial. Pero, alma de cántaro, ¡complétalo! Ponte un día a la semana para revisar cómo va tu captación, ver qué potenciales clientes te han respondido y cuáles no, y refina tu estrategia en función de los resultados.

Mis (¿buenos?) resultados con el método hooligan-simpático de captación

Viene la parte que seguro que estabas esperando. ¿Es Cristina una crack de la captación? Pues voy a serte sincera. No lo sé. Hay poco publicado sobre el ratio de éxito esperable en una captación de clientes a puerta fría. Pero sí puedo decirte cuáles fueron mis números, y a partir de aquí, decide por ti mismo.

• Listado de potenciales clientes: 58 (sí, al final no llegué a los 100. Pero tú mejor tira alto y ya pararás por no abarcar 😉).
• Mails efectivos enviados: 19. Vamos, no me juzgues. Me llegaron clientes por Instagram, así que tuve que parar de enviar mails de captación (mal hecho). Por tu parte, con que mejores mis resultados estaré contenta.
• Mails respondidos: 6. De estas seis personas que me respondieron, dos fue para decirme que no tenían presupuesto, pero que se alegraban mucho de que las contactara porque les gustaba mucho mi perfil, y una de ellas me dijo que los textos era algo que le gustaba hacer y que no quería delegar. Las otras tres respuestas…👇
• Mails con cliente cerrado: 3. Una formación en copywriting de 40 horas, una empresa de mi nicho favorito (esquí) y una empresa de joyería.

Esto nos deja un índice de respuesta del 31,58%, y un ratio de cierre de clientes del 15,79%.

Si esto lo extrapolamos al total de clientes potenciales que tenía anotados (aunque no contacté más que a una tercera parte, los 19), el índice de respuesta sería del 10,34% y el ratio de cierre del 5,17%.

Como te decía, no sé si son buenos números o no. La implementación del método es mejorable, eso seguro. Soy humana y no tengo ningún problema en confesarte que me faltó seguir implementándolo… por “exceso de clientes”.

Pero lo que sí puedo asegurarte es que a mí este método me ha funcionado. Y no solo eso: he disfrutado mucho los tres clientes que salieron de estos mails.

Es la ventaja de buscar solo a clientes que te gusten. Tú eliges, tú modelas tu futuro.

Solo me queda algo más que decirte: ¡ponte a trabajar! Me encantará leer tus comentarios sobre cómo te funciona a ti este método de captación. ¡Y si tienes cualquier duda, puedes buscarme en mi web (CristinaFuertes.com) o en mis redes sociales!