Cómo hacer un webinar: todo lo que debes saber

Hay personas que dicen…

“Los webinars son lo mejor del mundo y puedes ganar 50 M€ en 2 meses”

Y otras que dicen…

“Los webinars son una mierda y no funcionan. Están desfasados”.

En fin.

Opiniones siempre habrá de todo tipo, pero la realidad es que, obviamente, ni un extremo ni otro. Los webinars, seminarios, masterclass, clases, sesiones o como quieras llamarlo, pueden llegar a molar mucho si te lo montas bien y el resto de la estrategia de ventas está bien ejecutada y pensada. Aunque, si lo haces mal, el descalabro puede ser monumental.

Pero bueno.

Si andas por aquí, eso seguro que ya lo sabes y lo más normal es que tengas las típicas preguntas de alguien cuando tiene que hacer un webinar.

¿Debería hacer un webinar? ¿Mejor en directo o grabado? ¿Cómo lo estructuro? ¿Todos los webinars son iguales? ¿Tengo que meter los “3 secretos” por fuerza? ¿Cuánto tiempo tiene que durar? …

Y así podría seguir escribiendo preguntas todo el día, jejejeje.

Pero tengo algo mejor.

Este artículo donde te cuento, a grandes rasgos, cómo hacer un webinar desde el punto de vista de un copy estratégico..

⚠⚠⚠⚠⚠

Ya te adelanto que este artículo está hecho para coger apuntes y tomártelo con tranquilidad. Así que mi consejo es que te pilles algo para tomar notas y un café, té o birra para amenizar la lectura y poner cara de interesante mientras lees.

¡A darle caña!

¿Qué es un webinar?

Empecemos por lo básico.

Un webinar es un seminario web.

Y ya está. 😀

Viene del inglés web seminar = webinar. Lógico, ¿verdad? Lo cierto es que es un nombre que no necesita mucha explicación en cuanto sabes de dónde viene.

Otro tema es…  a qué nos referimos con un seminario.

Y aquí es donde viene la madre del cordero. Porque un seminario puede ser lo que tú quieras -no, no te has ido a la página de Mr. Wonderful-, sino que, dependiendo a quién le preguntes, te responderá una cosa u otra.

Así que yo te voy a dar una definición made in Big Bang Conversion

Un webinar es una clase online en la que ofreces un contenido orientado a educar y motivar a tu audiencia sobre una temática concreta para que esté “on fire” cuando llegue el momento de realizar la llamada a la acción.

Esa llamada a la acción puede ser la compra de algún producto/servicio, rellenar un formulario, concertar una llamada, etc.

En pocas palabras: educa y motiva para llamar a la acción.

¿Para qué sirve un webinar?

En resumen: para ganar pasta y autoridad.

Aunque sirve para (casi) todo lo que tu imaginación decida.

Al final es una pieza más que puedes usar en cualquier funnel siempre y cuando tenga sentido (recuerda la definición: educa y motiva para llamar a la acción). De hecho, claro está, existe el propio funnel webinar donde la pieza central es el propio webinar. ^^

Pero como todo eso es muy amplio, te dejo dos utilidades por cada uno de los beneficios principales.

Ventas:

• Si lo usas para vender a tráfico frío y templado a la vez (como el 95% del mundo), puede llegar a ser la pieza clave de la estrategia de ventas ya que el propio webinar te permite hacer un funnel relativamente corto y eficaz para conseguir ventas de personas que, hace apenas unos días, no estaban pensando en comprarte nada.
• O hazlo solo para clientes y aprovéchalo para vender algo de ticket alto. Se pueden crear seminarios online muy íntimos, con alta interacción y que preparen muy bien para una venta a precio alto.

Autoridad:

• Posiciona a la persona/negocio que da el seminario como una referencia en ese sector. En especial, si el seminario sale a la perfección y a la gente le encanta el contenido. Es más, en este sentido, puede servir para abrir nuevos mercados o dar un golpe en la mesa respecto a un tema concreto. Si es en presencial, ni te cuento.
• El cara a cara da confianza. Un webinar en directo te permite interactuar con la audiencia, mostrar cercanía, explicar mucho más de lo que podrías hacer en RRSS, emails o web, etc.

¿Cómo estructurar un webinar?

Ahora sí que sí.

Coge apuntes, porque esto tiene bastante miga.

Obviamente no vamos a sacar aquí el copy al completo de un webinar, pero sí que te voy a mostrar cómo los preparamos más o menos en Big Bang Conversion desde un punto de vista del copy estratégico.

Y lo mejor es que, si algún día creas tu propio guion, solo tienes que venir a este artículo, ver si cumple con estos puntos y comprobar si te has dejado algo en el tintero, está desordenado o, por el contrario, todo está perfecto.  😉

Todo lo que veas aquí está pensado para una sesión clásica de 60-90 minutos.

Es solo una manera de hacer un webinar, hay más esquemas posibles: con o sin presentador, con el contenido dividido en 4-5 puntos, explicando a fondo un caso de éxito, muy prácticos, con más interacción con el público, etc.

Así que te diré que, si un webinar cumple con el “educa y motiva para llamar a la acción”, cualquier tipo puede funcionar. Solo tienes que conocer muy bien qué quiere tu público. 😉

Fase 1: presentación

Duración: 15 minutos aprox.
Objetivo: conseguir la confianza del publico.

Nada extraño.

Solo se trata de mostrar a la gente que está en el lugar correcto, que eres la persona indicada para hablar de ello y, de paso, hacer tiempo para los que llegan tarde.

Esto de regalo:

Prueba a hacerlo con presentador. Si va con tu público y tienes buenos contactos (o te deben favores) o equipo , esta presentación la puede hacer otra persona distinta a la que da el webinar. Depende de la imagen que quieras dar, pero no es mala opción. También va de lujo en seminarios con afiliados. 😉

Y su estructura más básica es esta:

1. Si es en directo, empieza con una charla breve.
   
   Sin poner la presentación.
   
   Pide que comenten en el chat, avisa que es para que entren los rezagados, etc. Unos 5-10 min según veas de impaciente al público y el ritmo de entrada de personas al directo.
   
   
2. Comenta para quién es y qué pueden conseguir con lo que aprendan.
   
   Este paso tan “clásico” es vital para que tengan claro que están en el lugar correcto, que no van a perder el tiempo y de paso, creas expectación respecto a lo que pueden conseguir.
   
   
3. OPCIONAL Instrucciones durante el webinar.
   
   Si durante el seminario tienen que rellenar algo (tipo hoja de trabajo), que cojan apuntes o te gusta avisar de que no quieres distracciones… este es el momento.
   
   
4. Ahora viene la presentación.
   
   Un buen truco es dividirla, al menos, en dos partes: una para la parte profesional (así se trabaja la autoridad) y otra para la parte personal (esto es para generar empatía y confianza).
   

5. OPCIONAL (pero muy recomendable): el aviso de venta.

Si vas a vender, avisa aquí. Crea hype a saco, pero de manera muy breve. Sin miedo. Te lo recomiendo en el 99% de los casos porque esconder que luego vas a vender algo ya no tiene demasiado sentido (todo el mundo sabe) y así evitas a los típicos “sabía que me querías vender” (que solo te fastidian el chat en la venta).

Fase 2: transición a contenido

Duración: 3-7 minutos aprox.
Objetivo: meter al público en el papel.

Crea y define un pequeño punto de partida a nivel emocional y mental.

De esta manera el contenido entra mucho más suave, es más fácil de enfocar y te viene de perlas para que no desconecten ya que te permite agitar los problemas del público de una manera positiva, negativa o reflexiva sin que parezca que lo has metido con calzador.

Aquí puedes sacar a relucir toda tu magia.

Recuerda brevemente el contenido de este punto a lo largo de la sesión en las fases sucesivas. Sirve para que, mentalmente, no se olviden de su punto de partida y reafirmarse en su compromiso por actuar para esa lograr esa solución.

Esta sería una opción bastante clásica:

6. Una pequeña reflexión, visualización, historia o pregunta relacionada con el problema nº1 que tengan.
   
   Interactúa con el chat en este punto.
   
   El tema va a depender mucho del sector. Por ejemplo, para desarrollo personal viene bien invitar a la reflexión con una pregunta o una visualización, para marketing quizás es mejor comparar e ir un poco más directo.
   
   De todos modos, lo importante es que desemboque en una de estas tres opciones:
   
   • Opción 1, agitación positiva: que se imaginen una situación idílica (en la que todo va guay/agitación positiva) y comprometan a dar el paso desde hoy.
   • Opción 2, agitación negativa: si vas a lo hardcore, agitación negativa a tope. Dejando claro lo que puede ocurrir si siguen haciéndolo mal.
   • Opción 3, comparación:  los puntos anteriores se pueden enfrentar uno a otro. Básicamente consiste en comparar el camino A (hacerlo mal) vs camino B (hacerlo bien).
     
     
7. OPCIONAL: Otras soluciones o falsas creencias.

Comenta muy por encima las soluciones que pueda ofrecer la competencia o falsas soluciones que puedan haber visto.

Ojo, no se trata de ir a saco a por los demás (aunque, si te gusta enemistarte, dale caña). Aquí en realidad lo que buscamos es hacerles ver qué opciones/comportamientos no son los ideales para conseguir lo que quieren.

8. Saca a relucir el error nº1 .
   
   Este punto mola bastante. Te sirve como punto de contenido del webinar para cuando vayas a hacer ads, etc. Además, es un nexo perfecto porque, si lo trabajas bien, dejas entrever que, si no lo han conseguido, es porque no estaban siguiendo el camino correcto (camino que “casualmente” darás a continuación).
   
   Puedes mostrarlo así:
   
   1. Nombrarlo y explicar por qué es un error a grandes rasgos. Mete datos, testimonios… lo que quieras. 😉
   2. Qué consecuencias tiene. En este punto, puedes ir a cuchillo o más suave, tú verás. Si es un error poco conocido y detrás hay muchas falsas creencias, merece la pena dedicarle un poco de tiempo. 
   3. Por último, para no desanimar, descarga a la persona de responsabilidad si es posible y es lo que buscas. 
      

9. Por último, el nexo.

Haz un brevísimo resumen de esta parte y di que, todo el contenido que van a ver a continuación, está pensado para conseguirlo y evitar ese error nº1 y no volver a caer en esas falsas creencias.

Fase 3: contenido

Duración: 30-60 minutos aprox.
Objetivo: educar y motivar

Esta parte es la más divertida de hacer (si eres copy, jajaja).

Y es, desafortunadamente, donde la gran mayoría se anda por las ramas, no explica lo que tiene que explicar, aburre, se deja algún que otro punto importante en el olvido o la lía con el orden.

¿Por qué?

Porque esto no va solo de poner el mejor contenido posible para que la gente vea cómo controlas del tema.

Va de poner el mejor contenido posible para que el público aprenda y se motive lo suficiente como para querer realizar la acción que necesites (que compren, reserven llamada o lo que sea).

Hay tres puntos que deben estar resueltos en la mente del público antes de pasar a pedir acción:

• Vehículo | “¿Qué hago para conseguirlo?”:
  Debe quedar MUY CLARO. Qué es lo que tienen que hacer/usar para pasar del punto A (ahora) al punto B (situación ideal). 
• Objeciones internas derribadas | “Suena bien, pero yo no soy capaz”:
  Hay que enseñarles y mostrarles que SÍ son capaces de pasar de A-B con el vehículo propuesto. Lo ideal es pensar en el “cómo”, por eso se explican métodos, pilares, etc. De este modo, la persona se motiva al ver claro el camino para conseguirlo. 
• Objeciones externas derribadas | “Ya… no es por mí, es que en mi caso…”
  Aquí toca identificar y derribas esos factores externos que puedan hacerle creer que, en su caso, no es posible. Hablamos de tiempo, dinero, crisis, no es el momento ideal, inestabilidad sectorial, mi madre no me deja, etc.

Por aquí va el clásico centrado en esos tres puntos:

10. El vehículo.
    
    El objetivo aquí es mostrar claramente qué tienen que hacer para solucionar su problema o conseguir lo que anhelan.
    
    Funciona mejor mientras más novedoso sea lo que propongas para el público. Aunque, si no es novedoso, no te flipes y no lo presentes como una revolución, mejor presentarlo como algo que ya saben, pero que pocos usan bien o algo así. Coherencia, mai fren.

Esta es la idea:

• Nombra qué tienen que hacer.
• Explica bien qué es (defínelo), por qué es tan importante y qué beneficios tiene para afianzar aún más que ese es el vehículo correcto y no otro.
  • Siembra suavemente: di que en esto se basa tu producto/servicio, etc. (lo que vayas a vender luego).
• Cuenta una historia o muestra un testimonio que justifique esto. Lo importante es que esto no se quede en “es así porque yo lo valgo”. Eso solo tiene sentido con personas con muchísima autoridad o personajes muy concretos.
• Haz un resumen muy breve con lo más importante.
  

11. Rompe objeciones internas.
    
    Explica qué pasos tienen que dar para conseguirlo. Es importante que estos pasos vayan alineados con el esquema que siga el producto o servicio a ofrecer luego. Ej: si vas a vender un curso de hacer croquetas en 5 pasos, no tiene sentido decir aquí que, para hacer las croquetas ideales, necesitas seguir solo 3 pasos. 
    
    Lógico, ¿verdad? Pues… je je je.
    
    Mejor no digo nada y te dejo el esquema:
    
    
    1. Da el nombre del sistema a seguir y muéstralo gráficamente. Que se vea claro.
    2. Explica el sistema. Ten en mente esta fórmula: qué + por qué + una pizca de cómo. Es decir, deja claro qué paso hay que dar y por qué es importante, pero no te pases explicando cómo se hace porque entonces lías al público. Piensa que, si está bien hecho, para ellos la novedad es el sistema. 😉
       • Mientras hablas de ello, siembra de nuevo: di que es justo lo que hacen tus alumnos/clientes, etc.
    3. Historia o testimonio (lo mismo que arriba). 
    4. Resumir brevemente  (lo mismo que arriba).
       
       
12. Rompe objeciones externas.
    
    
    1. Si son varias, enuméralas. Una buena opción es “robar” frases de tu audiencia para ejemplificarlas, capturas, etc. Hay muchos métodos para conseguirlas incluso de asistentes al webinar, pero no me paro en eso porque es café para muy cafeteros.
    2. Derriba las objeciones una a una. Prueba con este esquema, aunque va a depender mucho de qué tipo de objeciones te encuentres, tu estilo y lo que necesites para derribarlas:
       • Nombra la objeción.
       • Di el problema de verte limitado por ella.
       • Demuestra que no es cierta/cómo solucionar el tema.
    3. Historia o testimonio (lo mismo que arriba). 
    4. Resumir brevemente  (lo mismo que arriba).
       

13. Resume las fases 2 y 3.
    
    Antes de pasar a la llamada a la acción, resume muy bien lo que han visto durante las fases anteriores. Una buena opción es seguir la misma línea que hayas seguido hasta ahora y listo. El clásico resumen por puntos. No tiene mucho misterio, pero que no se te olvide.

Fase 4: venta (llamada a la acción)

Duración: 15-20 minutos aprox.
Objetivo: conseguir que el mayor número de personas tome acción

Aunque se pueda usar esta fase para lo que te dé la gana (vender, mandar a un formulario, llevar a otra sala donde les venderán comerciales, o mil cosas…) lo cierto es que casi siempre se sigue el mismo esquema.

Este punto es más esquemático ya que tiene muchos apartados, pero que no necesitan explicación.

En este caso, lo voy a hacer para una venta, que es lo más común.

Si se buscara otro objetivo, habría que hacer algunos ajustes, pero siempre y cuando se presente el producto aquí, el esquema es muuuuy parecido. Pero es que hay mil opciones: mostrando o sin mostrar precios, diciendo que solo pueden comprar con llamada, dar más o menos info… ¡no acabaría nunca!

Esto es lo que mejor nos funciona por aquí:

14. Recuerda el aviso de venta del inicio.
    
    En vez de “pedir permiso”, pasa directamente a la fase de venta y recuerda el aviso que se hizo en la presentación.
    
    Aquí es muy posible que toque jugar un poco con el chat o pasar del tema si pasas de líos. Muchas veces con un “a quien no le interese, se puede ir, muchas gracias”, va sobrado, jejeje.
    
    
15. Muestra el nombre y logo de lo que vayas a vender (si hay).
    
16. Explica por encima qué es.
    
    1. Resumen en apenas 1 frase. La propuesta de valor, vaya.
    2. Cómo se usa o funciona el producto/servicio.
    3. Otras características clave: ejercicios, soporte, etc.
    4. Resumen diciendo que es para pasar de A → B (Este punto se puede intercambiar por el a).
       
       
17. Explica a fondo qué contiene:
    
    Esto va a depender mucho del producto, pero una cosa sí que es importante. Cuando expliques cómo es, acuérdate bien de la parte del contenido cuando explicabas cómo conseguirlo (punto 11). Es importante que el método que enseñes durante el contenido, sea el mismo que sigue el producto/servicio. Coherencia. 😉

18. Dale caña al precio:
    
    Hay mil opciones, como siempre. Desde hacer el típico stack de ir sumando todo y el valor de cada bonus, módulo, etc. (no lo recomiendo mucho hoy en día), hasta dar del tirón el precio en oferta pasando por hacerles adivinar el precio, etc.
    
    Yo te dejo el más simple cuando hay oferta:
    
    1. Comenta el precio oficial muy brevemente, de pasada.
    2. Da el precio en oferta y por qué es la oferta. 
    3. Opcional: puedes poner la fecha límite aquí o más adelante. A mí me gusta ir al grano y ponerlo aquí.
       
       
19. Explica de forma sencilla cómo comprar.
    
    Aquí va a depender de si vas a vender directamente con página de ventas, llamada, del tirón a checkout. Lo importante es que queda claríiiiiiiiiiisimo.
    
    Te recomiendo meter capturas o incluso hacer una compra en directo.
    
20. Da opciones de soporte por si tienen dudas.
    
21. CTA.
    
    Muestra en una lista todo lo que se llevan + precio + fecha límite + URL (ojo, la URL también por el chat).
    
    
22. Explica la garantía.
    
23. CTA (igual que arriba + garantía).
    
24. Haz una pequeña reflexión

Recuérdales el momento del punto 6 y relaciónalo con que este producto/servicio es la mejor forma de conseguirlo o solucionar ese problema.

25. Bonus acción rápida (si hay).
    
26. CTA (igual que arriba + bonus acción rápida).

Fase 5: preguntas y respuestas

Duración: lo que quieras
Objetivo: mantener activo al público mientras entran ventas

Esto que parece que no sirve para nada…

Es lo que puede marcar la diferencia en algún que otro lanzamiento. Si el público tiene preguntas, no deben quedar sin responder. Tanto si son sobre contenido como si son sobre el programa porque muchas veces esto es lo que les impide dar el paso.

Además, como puedes responder como te dé la gana, siempre puedes reconducir hacia la venta, hablar del programa, etc.

Eso sí.

No respondas a preguntas muy concretas o personales. Básicamente, porque entonces se convierte en una conversación casi 1 a 1  y los demás pueden desconectar. Mejor preguntas generales o sobre casos que puedan ser muy comunes porque la duda que pueda tener una persona, la pueden tener muchas más y así se mantienen atentos.

Un buen truco aquí es ir dando la bienvenida a los que van comprando mientras tanto y poner el enlace en el chat. Así se rompe el efecto discoteca vacía. Que alguien del equipo haga la lista y ya está. ^^

¿Y el esquema?:

27. Explica cómo funciona el turno de preguntas.
    
28. Responde unas cuantas preguntas.
    
29. Llama a la acción suavemente.
    
30. Repite puntos 28 y 29 hasta que el chat esté tranquilo y/o mientras sigan entrando ventas.
    
31. CTA final con una reflexión.
    
32. Despídete

La controversia: ¿están desfasados los webinars?

Muchos dicen por ahí que ya no cuelan.

Que están desafasados y que todo el mundo sabe que son para venderles algo, bla, bla, bla.

OK.

Efectivamente, cualquiera hoy en día sabe que son para venderles algo, pero… ¿por qué ocultarlo? Yo pongo incluso en las páginas de registro que habrá un promo y no pasa nada. Incluso, a veces, en los ads o emails de invitación. ¡Menos miedo a la venta!

Otros dicen que hay 50000 webinars, masterclass, clases online, etc, rulando por ahí y que ya no llaman la atención.

Vale.

Es cierto que hay muchos y, además, si te dedicas al marketing, seguro que ves muchos más anunciados de los que te gustaría ver. Pero la realidad es que, si hablamos de tráfico templado y tienes una comunidad decente y le das amor durante todo el año, te pondrán por delante antes que al resto.

Y respecto al tráfico frío… pues toca invertir y según los datos ver si tiene sentido o no.

En definitiva.

No creo que los webinars estén desfasados en sí, otro tema es que haya que adaptarse a lo que pide el mercado y todo el tema de “secretos”, grandes promesas cambiavidas o pensar que te vas a forrar con el primer webinar que se te ocurra… se haya acabado.

De ahí a decir que no tiene sentido hacer un webinar hoy en día… hay un trecho y muy atrevido si miras datos. 😉

La pregunta del millón: ¿en directo o grabado?

Ante la duda: en directo.

Si no tienes dudas: en directo.

Si no te queda otra opción: en directo, grabado.

Igual por aquí me gano algún hater que diga que grabado tiene 50.000 ventajas, pero es que se pierde toda la cercanía, la capacidad de interactuar, la fase de preguntas y respuestas, el efecto de hacer algo parecido a un evento…

Para mí, hay muchas más ventajas que desventajas.

Ojo. Se pueden hacer cosas muy buenas grabadas y tendría sentido en casos como lead magnets, cuando la persona tiene poco tiempo o se pone excesivamente nerviosa en un directo.

En resumen: tú verás. 😀

Bonus track: trucos y consejos para tus webinars (o los de tus clientes)

Venga, que acabamos con un listado de cosillas a tener en cuenta:

• Avisar de la venta es importante en la gran mayoría de sectores.
• Naturalidad. No fuerces un tono que no es tuyo, déjate llevar. He visto guiones muy buenos arruinados por personas menos expresivas que Chuck Norris. Y… ¿sabes qué? las grabaciones también restan naturalidad.
• No te rayes con la venta. Si no te gusta vender, tienes un problema porque si tú no confías cuando vendes algo, la persona de enfrente lo notará al momento. Si es tu caso, haz más directos hasta que le cojas el gusto, ve a un coach o prueba con otra cosa si lo pasas fatal, que hay más opciones. 🙂
• Complicaciones técnicas, las mínimas.
• No inventes la rueda, por eso te he dado un esquema base, pero da rienda suelta a tu originalidad. Todo lo que has visto arriba se puede decir de mil maneras.
• No llames al webinar…. webinar, jajajaj. Suena a coña, pero la gente entiende mejor masterclass, clase en directo, seminario, etc. Depende del sector.
• El contenido siempre en modo doctor, no profesor. El doctor te dice “tómate esta pastilla para quitarte el dolor de cabeza porque tiene paracetamol para aliviar el dolor. Fin” y te vas tan feliz a casa. El profesor te dice “el paracetamol, o mejor llamado XXX, es un compuesto que […] y eso te ayuda a quitarte el dolor de cabeza” y lo único que acabas es con más dolor de cabeza.

Ea.

Puuuuuues listo.

Si te ha parecido un tochaco… es lo que hay, jejeje Ahora en serio, es imposible explicar más o menos cómo hacer (bien) un webinar en pocas palabras para todos los públicos. Igual me animo y lo explico también en vídeo, pero eso lo tendrá que pedir el pueblo en los comentarios, jejeje.

¡Hasta la próxima!