Ah, esa marca que tanto te gusta…
Conoces bien lo que vende y sabes que es bueno.
Pero el resto del mundo no lo sabe o no parece saberlo.
¡Ya tienes una misión!
Por cierto, ¿te gustan los retos?
A nosotros nos encantan y hoy vengo a explicarte cómo, tras haber retado a nuestra comunidad de Slack a conseguirlo, tres de nuestros alumnos lograron que unos profesionales a los que admiraban pasaran a ser sus clientes.
Pero antes de seguir con eso, permite que te hable de una amiga mía.
La chica de la tienda de muebles que mejora la vida de las personas
Lo de empezar hablando de una amiga es un recurso más para llamar y mantener la atención del lector, cierto, pero te prometo que mi amiga existe y que lo que te voy a contar es real, no me invento nada.
Lo que sí que voy a hacer es cambiarle el nombre para proteger su privacidad, así que a partir de ahora vamos a llamarla Pepi.
Pues bien; mi amiga Pepi tiene una tienda de muebles, con su propio taller para tapizar lo que le lleven y fabricar sofás a medida.
A ella la conocí hace más de una década y entonces ya tenía la tienda, pero no fue hasta hace un par de años que supe hasta qué punto lo que ofrecía en ella era bueno.
Y es que resulta que mi amiga Pepi es un portento en lo suyo… Pero lo de venderse lo lleva regular.
Ahora lo vas a ver.
Eso que tantos hacen cuando hablan de lo suyo y que tan mal hecho está
Hace alrededor de dos años, como te decía, Pepi me llamó para solicitar mis servicios de copywriting con urgencia.
Iba a asistir a una feria de su sector en unos días y había empezado a hacerse una web básica, pero bonica, a la que poder mandar a quienes se acercasen a su stand a hablar con ella.
Total, que como Pepi tenía prisa y a mí me apetecía verla, le propuse quedar para charlar en persona de su negocio. Y para su tienda que me fui.
Una vez allí, saqué libreta y boli y, tras algunas cuestiones más generales, le pregunté a Pepi cuál creía ella que era el punto fuerte de su empresa. Me contestó que su taller.
Le pedí que me explicara cómo trabajaban en él… Y lo que me contó, sin ella darle importancia ninguna, a mí me dejó con la cara del búho que te pongo aquí debajo.
Error #1: dar por hecho que los demás saben o entienden todo lo que les puedes ofrecer
Resulta que Pepi puede fabricarte casi cualquier sofá que puedas imaginar. Y no me refiero tan solo a colores, tamaños y apariencia; no.
¿Que tú estás más a gusto en un asiento blandito, pero tu churri lo prefiere más duro? Va Pepi y te hace una mitad del sofá más mullida que la otra. Y lo mismo con la altura del respaldo.
¿Que te da una pereza tremenda tener que mover los sillones para barrer debajo? Pues Pepi te pregunta «A ver, ¿cuánto mide tu Roomba de alto?» y te los diseña con el espacio suficiente entre la base y las patas para que tu robot aspirador pase sin problemas por ahí.
¿Que tienes a la abuela en casa y a la mujer le cuesta horrores moverse? Mi amiga Pepi le fabrica un sillón que se incline para que la puedas ayudar a levantarse sin hacerte polvo la espalda.
En fin, no quiero aburrirte con más ejemplos, pero podría ponerte muchos más.
El caso es que, insisto, Pepi solo me dio esta explicación tan detallada sobre todo lo que podían pedirle sus clientes al encargarle un sofá cuando yo le pedí que lo hiciera.
Y cuando le pregunté si la gente sabía todo eso que acababa de contarme, fue ella y me contestó «Sí… bueno, yo digo que hago sofás personalizados».
¿Te das cuenta de lo que estaba haciendo mal Pepi?
Ella daba por sentado que el resto del mundo entendía todo lo que implica la idea sofás personalizados.
Sin embargo, yo misma, que sabía a qué se dedicaba desde hacía años, no había imaginado jamás que el nivel de personalización que ofrecía podía ser tan alto.
Hasta entonces, para mí un sofá personalizado era uno del que elegías el número de plazas, el color y poco más.
Así que mi amiga solucionaba un montón de problemas que hacían la vida doméstica menos agradable y yo no tenía ni idea de ello.
Pues, al igual que le pasaba a mi amiga, hay muchos empresarios por ahí que conocen tanto y tan bien las bondades de lo que venden que imaginan que todo el mundo también lo hace y no las explican…
Pero, muchas veces, esa no es la realidad.
Atiende: cualquiera que tenga un negocio debería dejar siempre bien claro todo lo que puede hacer por sus clientes y los beneficios que estos van a obtener con ello.
Error #2: no ponerse en la piel del cliente para entender sus necesidades y adelantarse a ellas
El tema de los sofás superpersonalizados no era lo único con lo que Pepi me había sorprendido ese día al hablarme de su negocio.
También nombró, de nuevo sin entrar en detalles hasta que yo se lo pedí, un material para tapizar sofás y otros muebles especiales para casas donde hay mascotas.
Se trata de una tela a la que no se adhieren los pelos, que resiste mordeduras y arañazos y que además se limpia con muchísima facilidad.
Para mí, que tengo dos gatos y un agapornis que ha hecho de la destrucción un fin en sí misma, ¡fue todo un descubrimiento!
Pero Pepi no informaba de la existencia de esta tela casi nunca, a no ser que el tema surgiera porque alguien le contaba que tenía problemas con sus muebles y un amigo peludo.
¿Y sabes por qué no lo hacía?
Pues por la sencilla razón de que Pepi no tiene mascotas.
No, ella no sabe lo que es que un perro vomite en su sillón (ni el asco que da recogerlo luego, ni lo difícil que es conseguir que no quede ninguna mancha).
Tampoco lo frustrante que es pasarse el día limpiando para que, pese a todo, toda la ropa personal y del hogar esté llena de pelos.
Pepi nunca ha dejado de invitar a amigos a cenar a casa porque la avergüenzan unos muebles arañados o un sofá hecho trizas en su salón.
Por supuesto que escuchaba a sus clientes, se preocupaba por ellos y les daba exactamente lo que necesitaban… cuando ellos preguntaban algo en concreto o le explicaban con detalle su situación.
Sin embargo, no había sido capaz de ir más allá y preguntarse sobre esos problemas que tal vez ella no tenía, pero parte de su clientela sí.
Si lo hubiera hecho antes, podría haber empatizado de verdad con sus clientes, adelantarse a sus necesidades y ofrecerles soluciones que ellos ni siquiera sabían que existen.
Así se lo expliqué y, después de ese día, Pepi empezó a seguir mi consejo de preguntar a quienes visitaban su tienda si tenían animales en casa, para asesorarles mejor.
Un par de semanas más tarde, me mandó un WhatsApp para decirme que las ventas de la tela especial para mascotas, que antes eran muy bajas, se habían disparado.
Error #3: caer en clichés
Ya hemos visto a qué información no estaba dando importancia Pepi. Ahora te cuento a qué otra le estaba dando demasiada.
El negocio de Pepi es uno heredado: antes que ella, sus padres estuvieron al frente del mismo.
Esto es un gran motivo de orgullo para mi amiga, como pude comprobar cuando me enseñó esa web suya en ciernes que quería que yo le ayudara a mejorar: demasiadas veces aludía a sus más de treinta años de experiencia.
¿Está mal reivindicar tu autoridad cuando cuentas con muchos años de profesión?
Por supuesto que no: la experiencia es un elemento más de confianza para el cliente y, si se tiene, hay que decirlo.
Lo que pasa es que decir que tienes experiencia tampoco es una cosa tan del otro mundo ni va a emocionar demasiado a nadie, la verdad.
¡Son tantas las empresas que cuentan con ella! No te hace muy especial.
Que no te digo yo que si tienen que operarme a vida o muerte, me pediría al cirujano que ya ha realizado muchas operaciones como la mía antes que al que se estrenase conmigo, ¿eh?
Pero oye, para comprarme una mesita de noche, pues tampoco es que vayan a ser los años en el negocio del que me la vende lo que me haga decidirme por comprarle a él.
Sin embargo, tal vez sí querría dejarme los cuartos en una tienda porque en su web me han explicado una bonita historia sobre su nacimiento y trayectoria.
O encargaría mis muebles en la de Pepi si me hubiera presentado y contado algo más o menos personal de esos transportistas y montadores que llevan tres décadas convirtiendo pisos en hogares, amueblándolos.
Yo, como todos, soy más propensa a comprarle algo a alguien cuando conecto con él o me transmite confianza de alguna forma que de verdad me resulte creíble y me llegue al corazón.
Lamentablemente (para esas empresas que no saben venderse, claro; no para nosotros, los copywriters) esta de la experiencia es tan solo una de las muuuuuuchas palabras y expresiones anticopy que va usando la gente por ahí, creyendo que van a impresionar a alguien, cuando en realidad no dicen nada.
¿Te suenan?: Somos muy profesionales, contamos con un equipo multidisciplinar, ofrecemos soluciones integrales…
Mira, lo dejo ya, que me pongo mala.
Reto de enero y febrero de 2021: otra buena idea para conseguir clientes
Toda esta historia sobre mi amiga y su tienda de muebles no te la he contado gratuitamente.
Quería mostrarte un ejemplo claro de negocio que tiene muchísimo que aportar a la gente, pero no lo está comunicando bien y, en consecuencia, no vende lo que podría.
Y lo he hecho porque nuestro reto de enero y febrero, que es la excusa para que yo hoy esté escribiendo este artículo, iba de conseguir que uno de estos se convirtiera en tu cliente.
¿Cómo?
La manera más fácil de encontrarlos es parándote a pensar en todas esas marcas y empresas cuyos productos y servicios consumes tú mismo, conoces bien y te encantan.
Haz una lista con ellas e investiga un poco qué tal se están vendiendo en su web y redes sociales: ¿lo que cuentan ahí les hace justicia de verdad?
Si no es así, deberías contactarlas y ofrecerles tus servicios. Escucha cómo explica Javi que hay que hacerlo en este pódcast y toma nota de sus consejos.
Sim embargo, esa no es la única manera.
Ganadores del reto de enero-febrero 2021
Fueron tres las personas que consiguieron superar nuestro reto de enero y febrero: dos finalistas y un ganador.
Ninguno de ellos era cliente previamente de los clientes que captaron; pero sí llevaban tiempo siguiéndolos y conocían su trabajo:
- José Carlos Fernández-Darlas acordó hacer la página de ventas de un instructor de meditación y mindfulness.
- Nuria Narváez, por su parte, logró que le encargaran unos cuantos artículos en un blog de cocina.
- Y Uke Martín, el ganador del reto, se hizo con el mejor trato al conseguir que el experto en finanzas Álvaro Aróstegui (de quien puedes saber algo más en esta entrevista) le aceptara un presupuesto para el funnel de un webinar que incluye los siguientes servicios:
- Redacción de 5 anuncios publicitarios de captación de leads fríos en Facebook, Instagram, LinkedIn y YouTube durante 15 dias.
- Apertura y mantenimiento de los grupos privados en Facebook a demanda.
- Fase de captación: redacción de una secuencia de 10 emails que se enviarán diariamente a tráfico orgánico durante los 10 días anteriores a la celebración del webinar para que se registren en él.
- Redacción de las páginas de ventas y bienvenida para tráfico de pago.
- Redacción de las páginas de ventas y bienvenida para tráfico orgánico.
- Redacción del guion del webinar: redacción de contenido más secuencias previas y posteriores.
- Mantenimiento mensual evergreen del curso.
Llegados a este punto, yo ya he dicho todo lo que tenía que decir y va siendo hora de que le ceda las teclas al verdadero protagonista de este artículo: Uke Martín, ganador del reto.
Os dejo con él para que os relate su experiencia en primera persona.
Captar al mejor cliente: Uke Martín explica cómo logró el mejor trato y ganar el reto
Cuando me apunté al reto mensual no pensé en Álvaro Aróstegui al momento.
Me llaman mucho la atención los lanzamientos y quería probar a trabajar en alguno, pero una de las condiciones del reto era contactar al cliente a puerta fría y es difícil que alguien que no te conoce te diga que sí a hacer un webinar…
Confieso que estaba muy frustrado y prácticamente me olvidé del reto, pero un día funcionó el pensamiento lateral.
Estaba viendo un vídeo de Vilma Núñez, en el que daba ideas para crear infoproductos, cuando dijo que en el sector de las finanzas en general, y en la economía doméstica en particular, no hay apenas infoproductos lanzados.
Que es un tema con mucha demanda y poca oferta y que cualquier cosa que se haga en este nicho es un éxito garantizado, porque hay mucha carencia.
Todos necesitamos que nos ayuden a gestionar correctamente nuestro dinero, independientemente de cuánto sea. Se hacen muchas cosas mal por desconocimiento, pero también por engaño.
Eso me hizo reflexionar y empecé a buscar productos sobre finanzas para todos en habla hispana.
Efectivamente, había muy poco o casi nada hecho en cursos con soporte, en vídeo, sencillos, fáciles de entender, éticos, que no vendan humo y siempre disponibles.
Me puse a trastear en Hotmart para ver cómo funcionan los webinars y comencé a definir a mi buyer persona, mi candidato ideal, para ofrecerle mi proyecto. Estos eran los requisitos que quería que cumpliera:
- Que colaborase en academias o centros de formación de calidad especializados en el sector financiero (Finect, Fikai, etc., que son los referentes aquí).
- Que fuese joven, para dar una imagen fresca.
- Que estuviese en activo en una entidad independiente
- Que no fuese un «profesor» con un curso denso, teórico y aburrido
- Que tuviese experiencia docente.
- Que ya hubiese hecho entrevistas o hablado a cámara antes.
Álvaro Aróstegui los cumplía y, además, le seguía en LinkedIn desde hace tiempo.
Me costó más encontrar al candidato ideal que convencerle.
Le escribí contándole que le seguía, que conocía la entidad en la que trabajaba y sus publicaciones y que quería proponerle una idea de formación.
Aceptó una reunión y le presenté mi idea.
Le hablé del potencial que tiene el mercado de los infoproductos, sobre todo en Latam, según Hotmart; de los pocos competidores que hay en el sector financiero, en el que yo, además, he trabajado durante años y conozco bien.
Me autoacusé diciéndole que sería mi primer lanzamiento, que no tenía experiencia en ello, pero, a cambio, estaba preparado para hacerlo y podía aprovecharse porque iba a cobrarle mucho menos que el próximo año.
Tuve suerte: me podría haber mandado a paseo, quedarse con la idea y hacer el trabajo con otro copy.
Le presenté un presupuesto de andar por casa con las cifras del proyecto en la plantilla que tenemos en el curso y me pidió que le dejara pensárselo.
Finalmente aceptó, firmamos el contrato días después y el pasado lunes 26 de abril arrancamos el proyecto.
Nos llevará algo más de mes y medio y si todo va bien, el lanzamiento será el próximo 21 de junio, dependiendo un poco de su disponibilidad.
La verdad es que no me costó mucho convencerle porque la inversión está muy ajustada, es compatible con su trabajo y, sobre todo, le ha resultado muy ilusionante.
Será un curso de nivel básico, interactivo, con plantillas de trabajo prácticas y descargables. Posteriormente, habrá cursos de más nivel.
Digamos que en este caso yo generé la oportunidad de negocio.
Quizá no sea lo habitual, pero me ha funcionado.
To be continued…
El que la sigue (casi siempre) la consigue
¿Tú has visto el proceso de selección que ha hecho Uke para decidirse por un cliente?
Porque es eso lo que ha hecho: decidir él con quién quiere trabajar, no esperar a que le llamen. Y encima, poniendo varias exigencias… ¡Qué tío!
Ojalá la experiencia de Uke y este artículo te inspiren para que tú también consigas cerrar más presupuestos con gente con la que quieres trabajar.
Uke hizo un gran trabajo de investigación para tener claro a quién dirigirse, dio los pasos adecuados, confió en sí mismo y consiguió un trato más que estupendo con un cliente al que seguía y que tenía todo lo que él quería que tuviera un cliente.
¿Lo mejor? Que llegamos al final del artículo, pero no a la relación profesional de Uke con Álvaro Aróstegui.
Sus últimas palabras lo dicen todo, ¡esperamos que se cumplan!
