Fórmula de Lanzamiento: la famosa Product Launch Formula de Jeff Walker

Ya ha llovido mucho desde que me dijeron por primera vez: “Javi, lánzame este producto. Búscate la vida para ello.”

Entonces, inexperto de mí, buscando y buscando vi que había algo que se repetía mucho: Product Launch Formula o, dicho con otras palabras, Fórmula de Lanzamiento.

“¿Fórmula de Lanzamiento? ¿Qué es eso?”

Me puse a leer, leer y releer, y al final terminamos montando un lanzamiento bastante decente.

Me costó unos meses de vida y alguna que otra cana, pero podría decirse que hace cinco años utilicé por primera vez una fórmula que iba a tener muuuucho recorrido. Tanto, que ahora mismo ya existe alguien con derechos sobre ella en España.

Eso no quiere decir que no la puedas emplear en caso de que quieras lanzar algo, por lo que en este post me voy a dedicar exclusivamente a contarte en qué consiste, de principio a fin.

Para aprender más sobre Fórmula de Lanzamiento, regístrate en el Desafío 1en7.

La Fórmula de Lanzamiento en vídeo

Si prefieres que te la explique con unos garabatos que ni Velázquez, pulsa play y dame siete minutos:

Y si quieres leer en qué consiste paso a paso porque al final es mucha info y si no la conoces de nada tal vez te cuesta seguirla, quédate porque arrancamos.

Para qué sirve el Product Launch Formula de Jeff Walker

El PLF o Fórmula de Lanzamiento es un sistema de lanzamiento acuñado por un marketer americano llamado Jeff Walker (si no lo conoces tienes que pasarte más por este blog, ¿eh?) basado en cuatro fases: captación, registro, entrenamiento y venta.

Si has pasado por alguno de nuestros programas seguro que esta secuencia te es mínimamente familiar.

¿Cuánta publicidad has visto en este confinamiento en el que te invitaban a un entrenamiento gratuito?

Pues sí: eso era una Fórmula de Lanzamiento de manual.

Sirve, así pues, para vender infoproductos a nivel online, cómodamente desde casa.

Ojo, que con cómodamente no quiero decir que sea fácil: como ahora veremos, en la fase del entrenamiento gratuito hay vídeos que requieren de mucha dedicación, así que esta fórmula de fácil fácil fácil, lo que se dice fácil, tiene poquito.

La Fórmula de Lanzamiento, paso a paso

¿Quieres lanzar un producto digital? PLF.

¿Por dónde empezamos?

Por la fase 1, pero vamos a verlas todas:

Fase 1: Captación

Para entender la fase inicial, vayámonos primero al final: la de venta.

La venta se la hacemos a un grupo de personas que han participado en el famoso entrenamiento gratuito.

Esas personas han tenido que registrarse forzosamente en algún sitio.

Pero antes de eso, ¿cómo han llegado hasta allí?

En otras palabras: ¿de dónde sale la audiencia que mandamos a la landing de registro o squeeze page?

Esa audiencia viene de bastantes sitios y la cosa se puede poner muy caótica si no etiquetas y controlas bien.

En la fase de captación, los canales que intervienen son estos:

• Lista propia de correo
• Facebook & Instagram Ads
• Afiliados
• Redes sociales, blog y podcast

Tu lista de correo es, si la tienes bien trabajada y cuidada, tu mejor fuente.

Piensa que la gente que captes en esta primera fase luego va a pasar por un proceso más o menos largo hasta llegar a la venta, por lo que si te conocen previamente gozarás de una confianza previa que no se da cuando el tráfico es totalmente frío.

Así que si tienes una lista con cientos o miles de contactos, invítala a tu entrenamiento gratuito y a ver cómo convierte.

Paralelamente, haz Facebook e Instagram Ads. El coste será mayor o menor en función del sector en el que te muevas pero sigue siendo, de largo, el mejor canal para atraer tráfico frío de calidad.

Después habla, si te lo puedes permitir, con personas para que sean tus afiliadas. Buenos afiliados. Es decir, afiliados que tengan acceso al comprador potencial de ese infoproducto que vas a vender después.

A poder ser, que tengan acceso a muchos de esos compradores potenciales.

De mi experiencia puedo asegurarte que si un afiliado se lo curra puede ser una fuente tremendamente importante, capital.

¿Y sabes quién más puede ser un gran afiliado, aunque tenga acceso a un volumen menor de clientes potenciales?

Los alumnos de ese infoproducto.

Es gente que conoce muy bien el curso que le ha ayudado a sufrir una transformación. No dudará en convertirse en el mejor de tus embajadores a cambio de una comisión.

Los porcentajes de conversión de las personas que traen los antiguos alumnos son sencillamente brutales.

Ahí lo dejo.

Finalmente, no descuides tus otros canales orgánicos: ¿dónde comunicas? Si tienes un pódcast, anuncia que vas a hacer un entrenamiento gratuito que va a empezar en esta fecha.

Si escribes en un blog, pon un banner o que salga un interstitial no invasivo cuando el usuario lleve unos segundos leyendo el contenido.

Y si tu marca es activa en las redes sociales, publica a los cuatro vientos que el entrenamiento gratuito arranca en X también.

Al final toooodo suma y nunca sabes de dónde te puede llegar la venta.

Fase 2: Registro

Vale, pero… ¿adónde mandas a toda esa masa de gente que hemos visto en la fase 1?

A una landing de registro, también conocida como squeeze page, en la que anuncias el entrenamiento gratuito y pones un formulario para que los usuarios dejen sus datos, generalmente el email y el nombre.

El copywriting te ayudará a que esta squeeze sea todo un éxito y como sé que te gustan las cifras, aquí va una: si te convierte a menos de un 30%, es que algo no va bien.

Es decir: si de cada 10 personas que entran no se registran un mínimo de 3, cambia el copy. O el diseño. O las dos cosas. O empieza a preguntarte si el entrenamiento está bien planteado…

Si quieres hilar fino deberías tener varias páginas de registro idénticas, con el fin de que identifiques de qué canal viene cada usuario registrado.

Por ejemplo, una cosa que se hace mucho es tener la landing de registro de Facebook e Instagram Ads, la de tu lista + blog + rrss + pódcast y una de afiliados. De ese modo, trabajarías con estas urls:

• https://infoproducto.com/registro-organico/
• https://infoproducto.com/registro-facebookads/
• https://infoproducto.com/registro-afiliados/

Y cuando alguien se registre desde la de orgánico, le añadas una etiqueta en tu gestor de email marketing que lo identifique. Y lo mismo para la de ads o la de afiliados.

Y si quieres hacerlo a nivel muy pro, las UTM y los campos ocultos son tus aliados, pero ahí no me voy a meter en este post.

Fase 3: Entrenamiento gratuito

El punto fuerte de esta Fórmula de Lanzamiento.

Jeff Walker defiende (con acierto) que el entrenamiento es, en esencia, una página de ventas conocida como The Sideways Letter, que a su vez tiene cuatro fases diferenciadas: la de la oportunidad, la de la transformación, la de la experiencia y la de la venta final.

Llevado a nuestro entrenamiento, lo que hacemos es grabar los famosísimos cuatro vídeos y ofrecérselos a los apuntados en las fechas adecuadas.

Las fechas que yo te recomiendo de forma particular son estas:

• Vídeo 1: día X
• Vídeo 2: día X + 3
• Vídeo 3: día X + 7
• Vídeo 4: día X + 10

Recuerda que llevo usando la Fórmula de Lanzamiento desde 2015; algo de esto entiendo.

Entre vídeo y vídeo no puedes dejar que la cosa se enfríe, por lo que puedes enviar emails o poner a la gente a trabajar. Así, de paso, experimentarán la transformación del vídeo 2.

Pero empecemos por el principio:

• Vídeo 1, Oportunidad: en este vídeo tienes que presentarles esa gran oportunidad que tienen al alcance de su mano. Esa posibilidad de cambiar algo.
• Vídeo 2, Transformación: vídeo para que se pongan manos a la obra. Les haces ver que haciendo poquito se pueden conseguir resultados y les animas a que lo prueben. Nosotros, en Adopta un copywriter, proponemos un ejercicio de enviar un email a puerta fría y los resultados son sorprendentes.
• Vídeo 3, Experiencia: en este vídeo tienes que mostrar qué han conseguido otras personas que ya han pasado por ese proceso. Casos de éxito. Si logras que los usuarios se vean identificados con esas personas, ¡bingo!
• Vídeo 4, Venta: en este vídeo, que muchas personas hacen en directo, tras hacer un repaso de todo lo anterior se presenta el infoproducto y se habla abiertamente de él. Debes decir en qué consiste, los plazos, debes resolver objeciones, el coste, etc. Venta pura y dura.

Y con este cuarto vídeo damos por finalizada la fase 3 de esta Fórmula de Lanzamiento, que ahora adquiere un cáliz total de venta.

Fase 4: Venta

La fase de venta empieza al día siguiente de presentar el cuarto vídeo.

Tras este, manda el replay y un email resumen con lo visto, haciendo una breve mención a la venta del infoproducto, pero de forma superficial.

La venta fuerte empieza a hacerla al día siguiente, que llamaremos día Y, momento en el que recibirán el email de venta, que suele ser bastante largo, con enlace tanto a la landing de venta como al check out.

La fase de venta es algo variable, puesto que hay que enviar muchos emails y cada persona lo hace de una forma.

De todos modos, ten en cuenta que dura 7 días (en el día Y+7 tendrás que enviar el último email) y que los emails que puedes enviar son el de testimonios, resolución de objeciones, garantía, scarcity, reminders, etc.

En el séptimo día, en cuanto acabe el plazo y cierres el carrito, cambia esa landing de venta y que en su lugar aparezca un mensaje tipo “¡Lo siento! Has llegado tarde. Pero apúntate en la lista de espera y entérate el primero en cuanto volvamos a abrir las puertas.”

La Fórmula de Lanzamiento no es sencilla… pero sí flexible

Perdona que vuelva a insistir en lo mismo que he dicho antes, pero es que es crucial que lo entiendas: lo más complicado de la Fórmula de Lanzamiento son esos cuatro vídeos.

Tienen que trabajar a la perfección los conceptos de cada uno y no puede haber fisuras.

Si en el vídeo de la oportunidad no la presentas adecuadamente y te quedas a medias, la fórmula no servirá de nada. Si no ven esa transformación y empiezan a sentir que es real, tampoco. Si luego no muestras claramente adónde podrías llegar si sigues esos consejos, más de lo mismo. Y claro está: al final hay que hacer venta sí o sí.

Así que si te decides por probar la Fórmula de Lanzamiento por tu cuenta, invierte todos los recursos que puedas en dejar el entrenamiento perfecto.

Dicho esto, ahora sí, podemos hablar de flexibilidad.

¿En qué?

En las fechas en las que envías cada email, o en las que publicas cada vídeo. Ya tienes la base teórica (entrenamiento de 10 días y venta de 7), pero cada producto o negocio es un mundo y una ligera variación podría hacerte ganar miles de euros… o perderlos.

Bueno, yo me bajo aquí, pero si quieres sumergirte de lleno en la Fórmula de Lanzamiento con la persona que tiene sus derechos en España, solo tienes que hacer clic aquí.

Por mi lado cambio y corto, que voy a predicar con ejemplo y a aplicar la Fórmula de Lanzamiento en uno de los clientes de la agencia de lanzamientos.

Si te animas a ser el siguiente, ya sabes dónde estamos 😉

¿Qué te ha parecido la Fórmula de Lanzamiento?

Product Launch Formula, PLF o Fórmula de Lanzamiento: da igual el nombre, que es lo mismo.

Yo, como copywriter, no hace falta que te diga lo que podrías potenciar el valor de esta fórmula si a todos los emails, mensajes y comunicaciones que haces les aplicas (buen) copy.

Pero eso ya lo veremos otro día (de hecho no conmigo, sino que vendrá una invitada especial a este blog para hablarnos del papel del copy en todo lanzamiento).

Será este verano, así que no pierdas de vista este blog, que seguimos a toda máquina.

Venga, ahora te toca a ti: ¿la conocías? ¿La has usado alguna vez como lanzador? Y como usuario… ¿te has visto en muchas? ¿En cuántos entrenamientos has participado? Y de esos entrenamientos, ¿percibiste el valor?