Buscando las cosquillas al cliente con los puntos de dolor

Los puntos de dolor son uno de los elementos más importantes dentro del copy.

Sirven para lo más importante cuando abrimos una landing: captar la atención de nuestro lector. Y ojo, spoiler: no tienen por qué tener necesariamente una connotación negativa.

Puntos de dolor, puntos de placer… Llamémosle como queramos, pero quedémonos con lo importante: llaman la atención de nuestro Buyer Persona, necesario para después hacerle la venta con beneficios y demás.

En el post de esta semana vamos a hablar un poco más a fondo de lo que son, de cómo se pueden expresar, de dónde se pueden extraer y pondré algún que otro ejemplo.

¿Qué son los puntos de dolor?

Son elementos que escribimos en nuestras páginas de venta.

¿En qué momento?

Bueno, aunque cada uno puede ponerlos donde estime oportuno, yo te diría de utilizarlos sobre todo al inicio.

Al principio de las páginas de venta, sí, porque son un componente perfecto para hacer consciente al Buyer Persona de que tiene una necesidad que cubrir o un problema.

Problema, que empieza por P, es el primer bloque de copy en las fórmulas como la PAS (Problema, Agitación y Solución) y la PASTOR (Problema, Agitación, Solución, Testimonio, Oferta y Respuesta).

Así pues, son fragmentos de copy que ponemos generalmente al inicio de las páginas de venta para conseguir que nuestro Buyer:

• Nos preste atención en el resto de la página
• Se vea identificado
• Conteste mentalmente las preguntas en caso de que expresemos los puntos de dolor como tal

¿Cómo expresamos los puntos de dolor?

Hay varias formas. Las más utilizadas son estas:

Haciendo preguntas

El objetivo de hacer preguntas es que el Buyer Persona las conteste afirmativamente en su cerebro.

Esta interacción inconsciente le impulsará a seguir adelante, al haber contestado que sí y sentir que esos mensajes encajan a la perfección con su situación personal.

Mira, un par de ejemplos:

Esta es la forma que tiene Paula Abascal de “atacar” a sus posibles clientes.

Si lo lee una persona y tiene ese problema, al leer esa pregunta tan directa no cabe duda de que seguirá leyendo el copy que haya escrito Paula.

En este caso sí que hay una parte tirando a negativa con el “te cuesta”, pero hay veces que no hace falta incluirla.

Mira cómo lo hace Elena Vispo en su web:

Hace una pregunta simple para que aquella persona que tenga un proyecto emprendedor, al entrar en su web, siga haciendo scroll tras haber visto que está en el lugar adecuado.

La clave, claro está, está en tener bien definido tu Buyer Persona.

Con una batería de frases

Hacer preguntas está bien, pero cuando haces varias el copy podría quedar algo monótono.

En esos casos es recomendable poner frases consecutivas, y que cada una de ellas sirviera igualmente para que el Buyer Persona se sintiera identificado.

Mira por ejemplo cómo lo hace Patricia Suárez:

Nuevamente, con esa batería de elementos Patricia espera que su Buyer Persona, al leerla, se sienta identificado con alguno y siga adelante.

Con texto desarrollado

Si prefieres que el texto de tu página de ventas sea más fluido y menos esquemático, esta opción también funciona bien.

Aquí se trata de expresar las mismas ideas y conceptos que con los otros formatos, pero integrándolos en un copy más desarrollado.

Mira, así es como lo hago yo en la página de ventas de Adopta un Copywriter:

Puntos de placer

Como “puntos de dolor” incluye la palabra “dolor” parece que sí o sí tenga que ser algo negativo, como para hacer daño o, en este caso, hacer sentir mal al lector.

Como eso no es necesariamente así, sino que depende de mil y un factores, vamos a introducir el concepto de “puntos de placer”, que vendría a ser exactamente lo mismo pero esta vez, lo que escribamos lo haremos para despertar deseo.

Si antes decíamos “¿Cansado de cursos de marketing digital por los que pagas y no te aportan nada nuevo?”, ahora diremos “¿Pagarías por un curso de marketing digital cuyo contenido no se haya visto nunca en España?”.

Con lo primero estamos atacando: queremos que se sienta mal y que a la vez conteste que sí.

Con lo segundo queremos que sienta deseo y que también conteste que sí internamente.

Es solo un pequeño ejemplo, pero espero que sirva para dejar claro que no siempre hay dolor. De hecho, hay sectores en los que atacar es inviable, como el del desarrollo personal.

Hecha esta apreciación, seguimos.

Cómo obtener tus puntos de dolor (o placer)

Ya sabes lo que son y para qué sirven, y ahora que los quieres incluir en tus páginas de venta solo te queda saber de dónde obtenerlos.

Como siempre sucede dentro del copy, esta información la extraerás investigando.

Si empiezas por ti mismo, puedes pensar cuál es el punto de partida de tu Buyer Persona y qué problemas vas a ser capaz de resolverle con tu servicio o producto. Cuando tengas esos problemas no te costará nada elaborar los puntos de dolor o placer que los evoquen.

Cuando termines contigo tocará ir al exterior.

Navega, sumérgete por la red, busca y lee mucho: tu competencia directa, tu competencia indirecta… Repasa sus webs de arriba abajo y mira qué puntos de dolor o placer utilizan para llegar a su Buyer Persona, que en el mejor de los casos será el mismo que el tuyo.

Haz una recopilación de todo y guárdate esa pieza de un puzzle que terminará siendo tu página de ventas, formada por los puntos de dolor y unos cuantos elementos más.

Ya sabes que si quieres que te enseñe todas sus piezas y a montarlo, estamos en Adopta un Copywriter (si quieres dedicarte al copy) o en Copywriting x Web (si quieres aprender a escribir el copy de la página de tu propio negocio).

¡A cambiar esas landings!

Si estabas construyendo tu web o una de tus páginas de venta y no sabías por dónde empezar, seguro que ahora con los puntos de dolor lo tienes más claro.

¿Te viene a la cabeza algún ejemplo de puntos de dolor o puntos de placer que creas que conectan especialmente bien con su Buyer Persona?

Te leo aquí abajo.