Las objeciones en copywriting y cómo derribarlas

Por fin lo has conseguido.

Después de mejorar tu presencia en redes sociales, invertir en anuncios o realizar un lanzamiento, tu potencial cliente se está planteando comprar…

Pero hay algo que le impide dar el último paso.

Ese “pero” es lo que se interpone entre tu cliente y tu producto o servicio.

Y es lo que conocemos como objeciones.

En este post vamos a ver cuáles son las objeciones más comunes y cómo puedes derribarlas mediante el copywriting para que el único “pero” que salga de la boca de tus clientes sea: “¿Pero por qué he tardado tanto en tomar esta decisión?”.

Y para que esté todo más claro, vamos a ver cómo derribar cada objeción con ejemplos variados: una membresía online, una formación tradicional, un e-commerce y un servicio para profesionales.

Los tipos de objeciones más comunes

Aunque las objeciones que te puedes encontrar son muy variadas, las podemos dividir en cuatro grupos principales en función del perfil de compradores.

#1 Los ocupados

Son los que tienen una agenda tan apretada que temen no poder hacer uso de aquello que compren.

-Lo que ellos dicen: “No tengo tiempo”.

-Lo que tú respondes:

• Tienes acceso de por vida.

Si una vez hacen la compra, pueden acceder al contenido de por vida, úsalo en tu favor. Porque aunque en ese momento no dispongan de tiempo, tendrán la posibilidad de hacerlo en cuanto encuentren algún hueco.

• ¿Seguro que no tienes tiempo?

En el fondo, casi nadie tiene tiempo. Entre los estudios, el trabajo, la familia, los amigos, las responsabilidades y lo demás, nos faltan horas en el día para hacer todo lo que nos gustaría.

Pero en muchos casos, y si de verdad te interesa, puedes sacar un rato aquí y allá: reduciendo las horas de redes sociales o TV, aprovechando el tiempo muerto del transporte público o las salas de espera, despertándote antes de lo habitual…

• Si no es ahora, nunca lo harás.

Muchas veces nos ponemos la excusa de la falta de tiempo para evitar hacer un esfuerzo, pero la realidad es que si siempre dejamos para después algo que queremos o necesitamos hacer, nunca lo haremos.

Invítalos a que reflexionen y descubran si lo están retrasando por alguna razón de peso o si solo sienten miedo, pereza o ambas.

Consejo:

En caso de que sea posible, calcula el tiempo aproximado que una persona debería dedicar a la semana a tu producto o servicio para conseguir resultados.

A la gente le gusta tener certezas, así que las cifras exactas les resultan tranquilizadoras y les animan a marcarse metas y cumplirlas.

Ejemplo: Una suscripción a un gimnasio online

Los puntos clave para derribar las objeciones de los ocupados, serían:

• Al contrario que un gimnasio tradicional, este está abierto las 24 horas, por lo que podrás venir a entrenar para alcanzar tus objetivos sin importar tus horarios.
• En nuestra plataforma puedes encontrar ejercicios y rutinas rápidas para que incluso los días en los que vas a tope tengas la oportunidad de mantenerte activo.
• La salud no es algo que se pueda dejar para más tarde, así que si deseas ponerte en forma y llevar una vida más saludable, debes empezar cuanto antes.
• Realiza este test online para descubrir cuántas horas deberías dedicar al ejercicio cada semana para cumplir las metas que te has propuesto.

#2 Los pelados

Son los que comprarían tu producto o servicio si pudieran, pero consideran que está fuera de su presupuesto.

-Lo que ellos dicen: “No tengo dinero”.

-Lo que tú respondes:

• Hay pago a plazos.

A veces, las personas no se unen por falta de solvencia o porque no quiere gastarse tanto de golpe, así que ofrecer flexibilidad en el pago es una gran opción.

Cuanto más cueste lo que vendes, más recomendable es presentar varias opciones para dividir el pago en cuotas mensuales.

• Hay descuentos.

Es difícil resistirse a una buena oferta, así que aprovecha para rebajar el precio en momentos puntuales.

Puedes optar por fechas típicas como las Navidades y el Black Friday o elegir una más especial que tenga que ver contigo o con tu negocio y así no competirás con el resto en las épocas más comerciales.

• Hay becas.

Si encaja en tu modelo de negocio, puede ser una forma de darles una oportunidad de entrar a las personas que lo necesiten de verdad.

Además, si estás empezando, es una buena forma para testar tu producto o servicio y mejorarlo más adelante en función de sus experiencias y sus opiniones.

• Es una inversión.

¿Lo que vendes es algo que a largo plazo les va a ayudar a ahorrar o incluso a generar dinero? Déjalo claro, y si tienes cifras o estadísticas reales que respalden lo que dices, úsalas. Pero mucho cuidado con las falsas promesas y las exageraciones, o te tacharán de vendehúmos (y con razón).

Consejo:

No te pases culpabilizando a las personas cuyo impedimento es el precio, porque el que parecerá desesperado de verdad por el dinero serás tú.

Tienes que asumir que hay quienes no puede permitirse comprarte o, aunque pueden, en estos momentos no lo consideran una prioridad.

En estos casos, lo mejor es que les agradezcas su tiempo y les recuerdes que pueden seguir disfrutando de contenido gratuito en tus redes sociales, newsletter o cualquier canal por el que te mantengas en contacto con tus seguidores.

Quién sabe, puede que cuando tengan la oportunidad acudan a ti. Y si no, tampoco es el fin del mundo.

Ejemplo: Un máster de creatividad publicitaria

Los puntos clave para derribar las objeciones de los pelados, serían:

• Queremos que no haya obstáculos en tu aprendizaje, por eso puedes abonar tu matrícula en una sola cuota, en 3 cuotas mensuales e incluso en 6 cuotas mensuales.
• El último viernes de cada enero, se celebra San Publicito en todas las agencias de publicidad. Y para celebrar nuestro patrón, ese día ofertamos plazas en la escuela con un 10% de descuento. ¡Feliz San Publicito!
• ¿Eres una persona creativa? Demuéstranoslo y accede a una de nuestras becas. Una vez al año, realizamos un concurso en el que compartimos un briefing para que desarrolléis una campaña publicitaria por vuestra cuenta. Daremos una beca completa al proyecto más original, una beca del 50% al segundo y una del 25% al tercero.
• Este máster te permite desarrollar tu creatividad, aumentar tu portfolio y acceder a mejores puestos de trabajo en grandes agencias publicitarias, no solo de España, sino de todo el mundo. Por ello, tardarás mucho menos en encontrar trabajo y accederás a mejores condiciones laborales desde un primer momento. De hecho, el 93% de nuestros alumnos consiguen empleo durante los tres meses siguientes a la finalización del máster.

#3 Los desconfiados

Son los que sospechan de todo, especialmente de los negocios online y las compras por Internet.

-Lo que ellos dicen (parte 1): “No me fío de ti”.

-Lo que tú respondes:

• Esta es mi historia.

Es importante que las personas que entren en contacto con tu negocio sepan quién eres, cómo has llegado a tu situación actual y por qué haces lo que haces.

Para ello, debes trabajar la sección de “Sobre mí” de tu página web o presentarte en alguno de los primeros emails para quienes se suscriben a tu lista de correo. Y no tengas miedo de mostrar un lado más personal, así será más fácil que tu público conecte contigo.

• Esto es lo que conseguido.

Siempre que sea posible, refuerza tu historia mencionando si has aparecido en medios de comunicación, si has asistido a eventos reconocidos en tu sector, si has recibido algún premio o si has trabajado para grandes marcas.

Vamos, que se note que tienes una trayectoria profesional que avala lo que dices.

-Lo que ellos dicen (parte 2): “No me fío de tu producto/servicio”.

-Lo que tú respondes:

• Mira lo que dicen los que ya lo han probado.

Si ya has demostrado que pueden confiar en ti como profesional, vas bien, pero no es suficiente. Porque al igual que hay profesores que saben mucho de lo suyo, pero no son capaces de despertar el interés de los alumnos y hacerles comprender con facilidad, hay profesionales a los que les pasa lo mismo.

En este caso, te recomiendo que hagas como Bruno Mars y te marques un “Don’t believe me, just watch”. Es decir, no cuentes lo maravilloso que es lo que vendes, demuéstralo.

Hazlo a través de los testimonios de tus clientes para que sean ellos los que hablen por ti.

Y si quieres algunas recomendaciones sobre cómo captarlos, redactarlos y distribuirlos por tu web, aquí tienes un post enteramente dedicado a los testimonios y la prueba social.

• Mira cómo funciona.

Ya tengas un producto o un servicio, puedes grabar un vídeo que muestre a fondo cómo funciona, sin trampa ni cartón.

Un tour virtual si tienes algún programa online o una demostración visual de cómo se emplea tu producto y cuáles son sus resultados son perfectos para que las personas sepan lo que pueden esperar si lo adquieren.

-Lo que ellos dicen (parte 3): “No me fío de pagar por Internet”.

-Lo que tú respondes:

• Estas son las medidas de seguridad.

Cada vez es menos habitual, pero aún hay personas que tienen miedo de poner sus datos bancarios en Internet por temor a que un hacker se haga con ellos y las desplume.

Si tu público no está acostumbrado a las compras online, no te olvides de añadir un pequeño logo con las medidas de seguridad del sitio y una frase confirmando el pago seguro.

• Estas son las formas de pago.

Y si aun así no es suficiente, añade opciones de pago como PayPal, transferencia bancaria o pago al contado, que dan menos respeto que introducir directamente la información de la tarjeta de crédito.

Consejo:

En ninguna circunstancia te inventes estos datos para ganarte la confianza de los usuarios.

No conviertas tu vida en una película de Hollywood, no pongas logos de periódicos o canales en los que nunca te han mencionado y mucho menos te saques testimonios de la manga para hacer bulto en tu web acompañados de fotos de stock de Google.

Ejemplo: Una tienda online de productos ecológicos para el cuidado corporal

Los puntos clave para derribar las objeciones de los desconfiados, serían:

• Durante la mayor parte de mi vida, me ha costado encontrar productos que se ajusten a las necesidades de mi piel y que, además, fueran respetuosos con el planeta y con mi cuerpo. En muchas ocasiones, tenía que importarlos del extranjero, con el coste extra de tiempo y dinero que eso implicaba. Con el tiempo, empecé a pedir productos para las amigas que acudían en mi ayuda… Y así fue como surgió la idea de crear una tienda reuniendo los mejores productos para acercarlos a las personas que, como yo, quieren cuidarse, pero no a costa del planeta.
• Ahora recomiendo productos ecológicos para el cuidado de la piel en la revista “Tu Mejor Versión” y en el pódcast “Cuídate, cuida el planeta”. Además, recibimos el galardón de Mejor E-commerce Ecológico en 2018.
• Solo confiamos en productos de calidad. Comprueba las reseñas de otros clientes y deja la tuya propia, así nos ayudamos entre todos a encontrar lo que más se adapta a nosotros. Y si quieres saber cómo se usa un producto antes de adquirirlo, echa un vistazo al videotutorial y despeja tus dudas.
• Compra segura. Puedes pagar con tarjeta de crédito o débito, PayPal o transferencia bancaria, como te resulte más cómodo.

#4 Los indecisos

Son esas personas que, aun teniendo tiempo, dinero y confianza en ti, siguen dudando.

-Lo que ellos dicen (parte 1): “No sé si esto es para mí”.

-Lo que tú respondes:

• Es para ti si…

Siempre tienes que saber a quién se dirige tu producto o servicio para que, cuando una persona se informe sobre lo que vendes, tenga claro que le estás hablando a ella.

Y para eso debes conocer a tu buyer persona tal y como te contamos en este post.

Una vez lo hagas, podrás hablar de sus problemas, sus metas, etc. Todo lo que necesitas para captar su atención, conectar con ellos y demostrarles cómo puedes hacerles la vida más fácil.

-Lo que ellos dicen (parte 2): “No sé si de verdad lo necesito”.

-Lo que tú respondes:

• ¿Estás en alguna de estas situaciones?

Incluso si alguien se ve reflejado en tus textos, puede que se diga cosas como que no necesita realmente lo que ofreces porque hasta ahora le ha ido bien.

Por eso tienes que mostrarle cómo es su vida en estos momentos y cómo podría ser si comprara tu producto o contratara tu servicio.

¿Ahorraría tiempo, dinero o estrés? ¿Se sentiría más satisfecho en su día a día? ¿Qué se está perdiendo si no compra?

-Lo que ellos dicen (parte 3): “No sé si esto va a funcionar”

-Lo que tú respondes:

• Tienes un periodo de garantía para probarlo.

Es el argumento final para todos los indecisos. En caso de que sean incapaces de tomar una decisión, que lo prueben por sí mismos. Si les gusta, se lo quedan, y si no, les devuelves su dinero.

Así de simple.

Y para que derribes esta objeción de la mejor manera, Javi Pastor te cuenta si deberías ofrecerla o no, qué tipos de garantía hay y consejos a la hora de redactarla.

Consejo:

No tengas miedo de decirle a alguien que lo que ofreces no es para él.

Es más, deja muy claro para qué tipo de personas NO es tu producto/servicio.

No solo te da credibilidad, puesto que demuestras que no buscas vender a toda costa, sino que te ahorras clientes insatisfechos, peticiones de devolución e incluso reseñas negativas que dañen tu reputación.

Ejemplo: Servicio de social media para profesionales

Los puntos clave para derribar las objeciones de los indecisos, serían:

• ¿Sientes que eres invisible en Internet? ¿Te abriste un perfil en Facebook porque te dijeron que te ayudaría a conseguir más clientes, pero no sabes qué hacer con él? ¿Cada semana dedicas horas a crear contenido para tus redes sociales, pero no tienen el impacto que desearías?
• Con mis servicios de social media manager, ganarás visibilidad para tu negocio, llegarás a tus clientes a través de las redes sociales en las que se encuentran y aumentarás tus ventas.
• Confío plenamente en que puedo darle visibilidad a tu negocio por medio de las redes sociales. Por eso, si después de dos semanas no se han alcanzado los objetivos propuestos (incremento de seguidores e interacciones en el porcentaje establecido), te devuelvo tu inversión.

¿El mejor lugar para derribar las objeciones? ¡Las FAQ!

Puede que estés pensando, “¿y dónde meto yo toda esta información?”.

Lo más recomendable es que vayas incluyéndola de forma natural a lo largo de todos tus textos comerciales (página de ventas, emails, redes sociales…).

Pero hay un sitio perfecto en el que te puedes explayar para derribar las objeciones:

La sección de preguntas frecuentes de tu página de ventas.

Puedes ponerlas de tal forma que solo aparezca la respuesta si haces clic en la pregunta para que no se alargue hasta el infinito. Además, cada usuario las revisará en caso de duda y leerá atentamente solo aquella que le interese, así que no temas pasarte de largo con la extensión de este apartado.

Pruébalo y verás.

Y para que no se te escape ningún cliente, ofrece soporte

Por mucho que dejes respondidas todas estas cuestiones, seguirá habiendo personas que necesiten hablar con otro ser humano antes de tomar una decisión de compra.

Así que asegúrate de dejar un medio de contacto para que puedan resolver sus dudas contigo o con algún miembro de tu equipo directamente.

Con tu dirección de email o un número de WhatsApp es más que suficiente, pero deja bien claro que te pueden consultar sin miedo y sin vergüenza cualquier cosa que les ronde por la cabeza.

Si puedes, indica el tiempo aproximado que tardarás en darles respuesta. ¡Hay muchos impacientes por el mundo!

Ah, y si ves que una pregunta se repite mucho, añádela a la sección de preguntas frecuentes. 😉

Pero… ¿Qué pasa si aun así no consigues derribar las objeciones?

No podía faltar una última objeción antes de terminar.

La realidad es que siempre habrá personas que, por mucho que te esfuerces en derribar sus objeciones, no se animen a dar el último paso.

Pero no tiene por qué ser un adiós.

Invítalas a que se apunten a la página de espera si vas a volver a lanzar el producto o servicio próximamente. Si no, anímalas a seguirte en redes sociales o a apuntarse a tu lista de correo para mantenerse al tanto de las novedades.

De esta forma, es posible que su situación cambie en el futuro, estén más convencidos y compren o contraten aquello que ofreces.

Espero que a partir de ahora pongas en práctica estos consejos y ayudes a tus potenciales clientes a tomar la mejor decisión para ellos.

Y, si tienes un negocio, cuéntame cuál de estas objeciones te encuentras más a menudo, cómo tratas de derribarla y si te funciona.

¡Te leo!