Testimonios Web

Testimonios para tu web: la guía definitiva

¿Qué haces cuando compras en Amazon o en cualquier otro portal de Internet?

  1. Buscas un producto que solucione tu problema.
  2. Miras si encaja o no con lo que necesitas.
  3. Revisas el número de estrellas y las valoraciones de los compradores para ver qué opinan.
  4. Compras o no dependiendo de los 2 puntos anteriores.

Hay más pasos en este proceso, pero grosso modo es así. Y no me arriesgo ni un 1% si doy por hecho que, en muchas ocasiones, la decisión de comprar o no ese producto la has tomado tras un testimonio que ha hecho ese “clic” que necesitabas para terminar de dar el paso.

A mí eso me ha pasado mil veces y me sigue pasando. Esa es la demostración de que los buenos testimonios venden.

Si no fuera así, ¿por qué se iban a esforzar tanto la mayoría de plataformas online en conseguir testimonios e incluso potenciarlos? ¿O te crees que Amazon regala productos a la gente que hace muchas valoraciones por amor al arte?

La realidad es que todo esto ocurre de igual forma cuando alguien piensa en comprar tu producto o servicio. Siguen el mismo proceso y si falta una de estas piezas… au revoir.

Por eso hemos creado esta guía total sobre testimonios web. En ella vamos a profundizar en por qué son importantes. Veremos también cómo captarlos, cómo redactarlos, qué no puede faltar en cada uno y finalmente, cómo distribuirlos por la web.

¿Los utilizas ya en tu web? Y si prestas servicio a clientes, ¿les dices que los añadan para darle fuerza a tu copywriting?

Prepárate, que allá vamos, tras este aperitivo en vídeo:

Por qué los testimonios son importantes a la hora de vender

¿Conoces el efecto de la discoteca vacía?

Si has salido alguna vez (espero que sí), no te va a ser muy difícil identificarlo:

  1. Sales con tus amigos o amigas de fiesta buscando una discoteca o bar en la que echar el rato.
  2. Un comercial viene y te promete cachimbas, chupitos, cubatas y amor eterno.
  3. Vas con tu grupo a esa discoteca y resulta que está más vacía que un videoclub en 2020.
  4. Te vas a buscar otra discoteca con más gente tras beberte el chupito gratis.

Este fenómeno se repite en cualquier ciudad y es muy típico. Casi nadie quiere estar en un sitio vacío porque te viene a la mente que “si está vacío, por algo será”.

Otro ejemplo que sirve para escenificar este efecto es cuando buscas un bar en una ciudad que no conoces y, por algún motivo, no quieres usar TripAdvisor. La máxima en estos casos siempre es la misma: “ese bar tiene mucha gente, seguro que es bueno”. Nunca te meterás en un bar vacío.

Sustituye la discoteca o bar por tu producto o servicio y estamos en las mismas.

¿Quién quiere contratar a alguien que puede que nadie haya contratado antes? ¿Quién quiere comprar el producto de una empresa que no tiene ningún tipo de valoración, opinión o testimonio? ¿Quién quiere jugársela de esta forma en un medio en el que es tan sencillo engañar a alguien como Internet?

Nadie.

Ahí es donde los testimonios cobran importancia y hacen que pases de ser “alguien que me da miedo contratar” a “quiero contratar a esta persona para que haga conmigo lo mismo que hizo con Pablo”.

Los testimonios son la garantía de que tu discoteca no está vacía y de que no vas a engañar al cliente. De hecho, con un buen testimonio o caso de éxito puedes vender muchísimo si lo haces bien.

Por ejemplo, cuando la gente entra en Adopta un copywriter, muchas veces me dicen “he entrado porque me identifico mucho con X” (sustituye X por cualquiera de los testimonios que tienes debajo).

Testimonios Adopta Un Copy

Esa es la fuerza de los testimonios y no te puedes permitir no usarla, así que vamos a ponernos manos a la obra para captarlos.

Go, go, go.

Cómo conseguirlos cuando estás empezando

Ya tienes claro que son importantes, pero no tienes ninguno y hay que ponerse cuanto antes.

¿Por dónde empiezas?

Tienes tres opciones:

#1 Ofreciendo un periodo de prueba gratuito

Este es, seguramente, el método más clásico.

¿Quién no quiere probar algo gratis? ¿Has dicho gratis? ¿GRATIS? Lo quiero.

Esa es la reacción de la mayoría ante la palabra “gratis”, que junto a sexo es la más poderosa del mundo.

Un periodo de prueba gratuito es algo que nadie va a rechazar, salvo que no le interese ni lo más mínimo tu servicio o producto. Dejas que lo pruebe durante X tiempo a cambio de un testimonio. Y luego puede que incluso te lleves el premio: que el cliente acabe comprando al darse cuenta de su valor.

Cómo pedir testimonios testimonios

Muchos no lo comprarán, pero además de darte el testimonios hablarán de él y se lo recomendarán a otros para que lo prueben también, salvo que les haya parecido desastroso.

#2 Regalando el producto o servicio

Si ya una prueba gratis era poco, regalar el producto es algo que se vende solo. El problema está en a quién se lo regalas. No puedes dárselo a todo el mundo; si no, a ver quién es el guapo que te lo compra luego.

Si tienes un producto que quieres que funcione en el sector del marketing online, lo más lógico es que se lo regales a los influencers de ese sector. Se lo puedes dar a algunas agencias, a bloggers importantes y a dueños de foros importantes como podría ser Foro20, por ejemplo.

En cambio, si eres un blogger puedes recompensar a tus suscriptores y darles a probar el producto a ellos. Es lógico, son tu comunidad y por lo tanto se merecen probar todo lo que saques antes que el resto, que para eso te han dado su correo 😀. Eso sí: regálalo a cambio de un testimonio, objetivo principal de todo este proceso.

#3 Pidiéndoles el testimonio a los que han comprado el producto

Si tu producto ya ha conseguido alguna venta, no lo puedes tener más fácil. Contacta con el comprador por email y pregúntale qué le ha parecido y si le importaría escribirte una pequeña reseña con todo lo bueno y malo que ha visto en él.

La mayoría de las veces la gente tiende a colaborar, además de que si les dices que vas a usar su opinión para tu web seguro que se sienten orgullosos y te dan permiso directamente para hacerlo.

Aparte de esto, puedes irte a las redes sociales y preguntar abiertamente qué les ha parecido tu producto a tus compradores. Eso podría generar opiniones negativas, pero si tu producto es bueno podrías conseguir bastantes tweets que encima darán visibilidad a tu producto y a tu propia marca.

Proceso para captarlos

A la hora de captar un testimonio para tus productos o servicios puedes hacer 2 cosas:

  1. Decirle a tu cliente “oye, dime qué te ha parecido mi producto o servicio” y copiar y pegar lo que te diga en tu web.
  2. Crear tú el testimonio a partir de un formulario de captación en el que preguntes de forma exacta diferentes aspectos que te interesa conocer.

¿Hace falta que diga cuál de las dos es la correcta?

En el primer caso te vas a encontrar con testimonios vagos y generales que no aportan absolutamente nada. Esos típicos testimonios de “es muy profesional”, “el trabajo ha sido excelente” o “volvería trabajar con él”.

Por eso tú no vas a hacer eso o, si lo haces, vas a dejar de hacerlo. Vamos a captar testimonios de forma proactiva de la siguiente forma:

  1. Crea un formulario en Google Forms, Typeform o donde te dé la gana en el que preguntes cuál era la situación del cliente antes y después de trabajar contigo y las 3 cosas que más le han gustado de tu producto o servicio.
  2. Envíalo, de forma sistemática, a todos los clientes con los que termines de trabajar o hayan comprado y probado tu producto.
  3. Construye tus testimonios a partir de ese formulario destacando lo que más te interesa y utilizando las respuestas para montar tu propio legotestimonio.

Por otro lado, también es importante que recopiles todo lo bueno que digan sobre ti en redes sociales o de forma privada a través de Whatsapp, Slack o cualquier otro medio que uses para comunicarte con tus clientes.

Este tipo de testimonios orgánicos, por llamarlos de alguna forma, son muy útiles para publicarlos en tu web y además usarlos en tus redes. Una “simple” publicación en tu página o perfil de Facebook del testimonio de un cliente a través del WhatsApp puede traerte un nuevo cliente.

Esto último no me lo invento: a mí me ha pasado y mucha gente lo hace de forma regular porque les va de fábula.

Cómo redactarlos: la fórmula total para los testimonios web

Si vas siguiendo los pasos, a estas alturas ya tienes unos cuantos formularios respondidos y varias capturas de diferentes medios en tu poder.

Ahora toca hacer lo que nos gusta tanto a los copys: escribir el testimonio.

Para esto hay varias fórmulas, historias y temas con los que podríamos estar tú y yo hablando durante un buen rato… pero no nos vamos a complicar: te voy a dar la fórmula más sencilla y directa para captar un testimonio.

Esa fórmula se llama “antes y después” (me acabo de inventar el nombre) y la estructura es sencilla:

  1. ¿Qué le ocurría a tu cliente antes de trabajar contigo?
  2. ¿Cuál es su situación tras trabajar contigo?
  3. ¿Qué experiencia concreta puedes añadir de las 3 cosas que más le han gustado de tu producto o servicio?

Ya está, es sencillo. Con esto tendríamos la transformación del cliente y algunos aspectos específicos dentro del testimonio para que otros se identifiquen con él.

Por ejemplo, un testimonio de este tipo sería este:

Fórmula para Testimonios en Copywriting
Testimonio de un servicio de Javier Gobea (Hormigas en la Nube).

En este testimonio tienes el antes (el motivo por el que Carolina contrató a Javier), el después (todos los ajustes y la protección de la web) y algo concreto que le ocurrió para justificar lo bien que ha ido el servicio (ataque de WordPress).

Si quieres otro ejemplo, aquí tienes un testimonio en vídeo de Adopta un copywriter:

También es interesante, si tienes localizadas las objeciones de tu público objetivo, crear testimonios para derribarlas.

Algunos temas como el precio, tiempo de entrega, problemas tecnológicos, resultados medibles y demás son siempre aspectos interesantes a añadir en un testimonio.

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Los elementos esenciales de un buen testimonio

Lo más importante de un testimonio es que sea creíble, y para conseguirlo no bastante con poner un testimonio y un nombre. La gente no es tonta 😀

Por este motivo, lo ideal en un testimonio de texto sería tener los siguientes elementos:

  • Testimonio en texto.
  • Fotografía real (por favor, no uses una foto de stock).
  • URL si es necesario o, en caso contrario, puesto de trabajo, ciudad o dato relevante.

Si te fijas en el testimonio anterior que usé como ejemplo, tiene estos 3 elementos. Al tener el enlace a la web de Carolina puedo ir a ver su web, comprobar si lo que dice es verdad y eliminar la objeción de “seguro que este testimonio está trucado”.

Los testimonios copiados y pegados directamente de Facebook, LinkedIn o Twitter también son interesantes porque la gente asume que eso es real y que no se puede editar. Esto no es real, ya que hay plantillas para editar y trucar todo, pero normalmente asumen que es algo más real que un testimonio escrito por ti.

Captar Testimonios de Facebook
Testimonios de Facebook de la página de ventas del curso de Facebook Ads de Vilma Nuñez.

Dónde colocar los testimonios en tu web

Ahora que ya tienes los testimonios, tienes que distribuirlos.

¿Cómo lo haces? ¿Dónde los colocas?

Puedes hacer dos cosas:

  1. Utilizar las secciones habituales de la web, como son las páginas de servicios o de venta, el inicio, el sobre mí o las páginas de captación.
  2. Crear una página específica de testimonios y recopilarlos todos allí.

¿Es mejor una opción que otra?

A mí me gusta más la primera, pero en algunos casos también recomiendo la segunda. Todo depende de tu objetivo y situación de partida.

#1 Distribuir los testimonios por las diferentes páginas de tu web

Esta es la alternativa que recomiendo en el 90% de los casos, porque el lector encuentra los testimonios de forma natural mientras navega y lee.

Eso te permite situar los testimonios en su contexto, y buscar la página en la que puedes sacar más partido a cada uno de ellos.

Sobre todo al principio, es posible que tus testimonios no hablen de una forma específica de un servicio o producto, sino que lo hagan de ti o de tu marca de una forma más general. También es probable que tengas comentarios positivos de redes sociales, y quieras aprovecharlos de alguna forma.

Si estás en ese caso, te aconsejo que los distribuyas así:

  • Página de inicio o home: aquí te recomiendo usar los testimonios de las personas con mayor renombre o autoridad para tus clientes. Mejor si son reconocibles y si llevan foto.
  • Página de sobre mí: al igual que en la home, aquí funcionan bien los testimonios de personas de autoridad. También los que hablan de forma de ser y de tus habilidades. Si todavía no tienes muchas historias de clientes pero sí has conseguido testimonios de otros profesionales o antiguos compañeros de trabajo, este puede ser el mejor lugar.
  • Páginas de ventas: lo ideal es introducir aquí los testimonios que se refieran al producto o servicio concreto que estás vendiendo. Este también es un buen sitio para introducir capturas de pantalla de redes sociales, porque se da por hecho que son comentarios más auténticos y espontáneos que los testimonios normales.

Si quieres utilizar esta opción, te aconsejo que empieces por contar el número de testimonios que tienes y que analices el contenido de cada uno. Después puedes ver en qué sección puede funcionar mejor cada uno de ellos y, si es necesario, pedir más para donde te hace falta.

#2 Agrupar todos los testimonios en una sola página

En algunas webs todos los testimonios se reúnen en una sola sección. La mayor ventaja de hacer esto es que puedes dirigir tráfico desde Google.

Por ejemplo, si alguien quiere contratarte, es normal que antes se lo piense y haga una búsqueda de este tipo:

  • “Fulanita Pérez opiniones”
  • “Fulanita Pérez experiencias”
  • “Fulanita Pérez reseñas”

Si creas una página específica para posicionar con estas palabras clave, va a ser muy sencillo aparecer entre las primeras posiciones del buscador.

Veo difícil que alguien se pare a leer todos y cada uno de los testimonios con detalle, pero el hecho de ver muchas opiniones juntas ya demuestra que eres un profesional con experiencia.

#3 Ambas opciones a la vez

En realidad, puedes utilizar las dos opciones a la vez si tienes muchos testimonios: los repartes por las diferentes secciones, y luego creas una página específica para meterlos todos, dentro o fuera del menú.

Así puedes ofrecer los testimonios de la mejor para dos tipos de público:

  1. El usuario que va navegando por la web de sección en sección.
  2. El usuario que está más avanzado porque ya te conoce, y hace una búsqueda en Google sobre ti.

Si quieres ver esto en acción, en la web de Marie Forleo tienes un ejemplo.

Testimonios en la Home de Marie Forleo
Este testimonio está sacado de la página de inicio de Marie Forleo. Hacer clic en “Get inspired” se llega a una página con todos los testimonios agrupados.

Me gustaría recordarte también lo importante que es incluir testimonios en tus propuestas de venta. Muy poca gente lo hace y es una herramienta superfectiva 😉

Tu turno: hora de sacar rendimiento a los testimonios

Nuestra guía sobre los testimonios finaliza aquí. Te he hablado de por qué son importantes, de cómo empezar cuando no tienes ninguno, de qué proceso seguir para captarlos, cómo redactarlos a partir de la información que te den y finalmente, cómo distribuirlos.

Si tras leerte todo el post todavía tienes dudas… ¡déjanos un comentario y te la resolvemos!

Y si no tienes ninguna, ¿a qué esperas para sacar partido a este potente recurso de venta?

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