Fórmulas De Copywriting

4 fórmulas de copywriting para vender lo que quieras

Ha costado. Ha tardado en llegar. Se ha hecho de rogar, pero ya está aquí: un post hablando de forma específica sobre fórmulas de copywriting.

Fórmulas en sí hay para aburrir. ¡Puf!

Yo te voy a explicar unas poquitas solamente, pero con ellas, si las adaptas, vamos a cubrir prácticamente todos los productos y servicios habidos y por haber.

Es decir, mi idea es que puedas recurrir a este post cuando necesites escribir algún copy y no sepas por dónde empezar, sea del tipo que sea.

¿Empezamos?

Por qué te interesa conocer estas fórmulas de copywriting

¿Sabes eso que dicen de que hay que conocer para saber qué romper?

En las fórmulas de copywriting es lo mismo: es preciso conocerlas para saber cuándo y cómo saltártelas.

Eso si eres un copywriter de un nivel bastante avanzado, claro; si no, las fórmulas que vamos a ver a continuación te van a venir de lujo para, como te digo, vender todo lo que te propongas.

Porque no es lo mismo vender un servicio que un producto, o que lo haga una persona con mucha autoridad que otra que solo es conocida por su familia y amigos.

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4 de las fórmulas más habituales del mundo del copy

Son las que más se repiten, o por lo menos las que más he visto yo por ahí.

Por favor, ten en cuenta que son fórmulas probadas. Han sido inventadas por profesionales de la publicidad a lo largo de la historia. Han funcionado siempre y siguen haciéndolo hoy en día, aunque evidentemente la forma de aplicarlas ha variado con el paso de los años.

Puntualizado esto, arrancamos con ellas:

#1 La fórmula PAS

Hagamos un stop, en el que te vas a ir a Youtube y a buscar algún anuncio de la teletienda. Yo no te pongo ninguno porque quiero que lo descubras por ti mismo.

¿Ya?

Bien, eso que has visto es un guion creado con la fórmula PAS, celebérrima y utilizada como ninguna. La base de muchas otras, de hecho.

¿Te has fijado cómo te intentan hacer sentir? Van a dolor, y es que esa es la palabra que define esta fórmula: el dolor.

PAS es el acrónimo de Problema, Agitación y Solución, tres piezas de un puzzle que tendrás que montar en ese orden:

Problema

Agitación

Solución

En el resto de fórmulas la dinámica es la misma: la formación de la palabra indica el orden en el que debes colocar los elementos que componen la fórmula.

Volviendo a la que nos ocupa ahora, la PAS, estos son los elementos:

La P de la PAS

Problema, el que debes hacer ver que tiene a tu buyer persona, que o no era consciente de que lo tenía o no le daba en absoluto importancia.

Para expresar este problema lo ideal es que recurras a los puntos de dolor.

¿Y luego?

La A de la PAS

La A es de agitación. En ella haces ver al buyer persona que ese problema del que le has hecho consciente al principio es mucho más grave de lo que parecía.

Tienes que hacerle sentir mal. Dolor. Como te decía, esta agresiva fórmula consiste en esto: en hacer sentir mal al lector, atacándole, para que necesite de forma imperiosa una solución, que llega en la parte final.

La S de la PAS

Provocado el dolor, toca mitigarlo.

¿Quién está ahí esperando cuando tu buyer persona se siente realmente mal, con una necesidad real de aliviar eso que le has hecho sentir?

Tu producto o servicio, claro está, que se presenta como el gran salvador. Como la solución ideal, esa que hará que el problema desaparezca.

La PAS forma parte del ABC del copy y, como te digo, esta secuencia de Dolor-Solución al dolor es la base de muchas otras fórmulas.

Además de verla en páginas de venta, la podrás encontrar en secuencias de correo o en vídeos.

Mira este de la teletienda, cómo ataca puntos de dolor haciendo preguntas antes de presentar la sartén como gran solución:

#2 La fórmula PASTOR

La PASTOR, que lleva mi nombre pero no la inventé yo, es una evolución de la PAS y hoy en día se utiliza mayoritariamente para vender infoproductos.

Es mi preferida para ello, no te lo voy a negar.

La primera parte de la PASTOR es como la PAS que ya he explicado, pero vamos con el resto.

La T de PASTOR

Llámale testimonios, llámale transformación. Se trata de poner casos de éxito, prueba social, algo que demuestre que la solución presentada es efectiva.

La O de PASTOR

Aquí es donde despliegas tu oferta. Tienes que hablar de forma abierta de las características, beneficios, de la garantía… de absolutamente todo aquello de lo que se componga eso que estás intentando vender.

Esta suele ser la parte más larga de la página de ventas.

La R de PASTOR

En la R, finalmente, le pedimos una respuesta al lector.

Tendremos que poner el CTA, rodearlo de los típicos elementos de seguridad, mencionar la garantía… La parte final de toda página de ventas, vamos.

Y con esto, listo.

Fíjate si me gusta a mí esta fórmula de copywriting, que es la que utilizamos en Adopta un copywriter. Aquí tienes un ejemplo clarísimo.

#3 La fórmula AIDA

Esta fórmula tiene nombre de mujer y se emplea, generalmente, para páginas de venta que no son especialmente largas, anuncios y guiones de vídeo.

AIDA
Fuente: El Economista

AIDA es el acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción, y se crea así:

La (primera) A de AIDA

Este primer trozo, el de la atención, está para que hagas de tu copy algo que quiera ser leído.

Para eso, evidentemente, tira de un titular que llame la atención y unos primeros párrafos que inciten al lector a leer más. Aquí, nuevamente, utilizar puntos de dolor para atacar un problema es una buena idea.

La I de AIDA

Es hora de generar interés.

Ya tienes la atención, y ahora toca dar lo mejor de ti como copywriter y que la conviertas en un interés real, aportando datos como estadísticas, cosas que quiera conseguir el lector, etc.

La D de AIDA

Aquí tienes que generar deseo, y para eso nada como avasallar con beneficios y con las características más atractivas de tu solución para el buyer persona.

También es lugar para que muestres las propuestas de valor; es decir, por qué tu solución y no otra que aparentemente sea muy parecida.

La (segunda) A de AIDA

Y finalmente, la acción.

Tenemos que decirle al lector de forma explícita qué queremos que haga, y luego la pelota ya estará en su tejado; llegará la hora de que este haga clic (si es lo que le hemos pedido) sobre la llamada a la acción o CTA que pongamos al final, que debería ir rodeada de elementos de seguridad (pago seguro, certificado SSL, etc.).

La fórmula de copy AIDA es otro clásico.

Mira, puedes encontrar un ejemplo aquí mismo.

#4 La fórmula PPPP

¡Cuánta P!

Esta fórmula se basa principalmente en la prueba social. Resultados. Casos de éxito. Sin esto, esta fórmula de copywriting carece de todo el sentido.

Por tanto, ¿adivinas para qué tipo de servicio o producto está enfocada?

En efecto: para herramientas online, software y SaaS.

La estructura es simple:

#1 Presenta un problema

¿Ves? Otro inicio atacando con dolor.

Aquí tienes que presentar el problemón de tu buyer persona, ese que apenas le deja dormir.

#2 Presenta la solución a ese problema

Esta fórmula no pierde el tiempo, y tras el problema presenta directamente la solución, tirando de todos los recursos de copy para ello.

#3 La prueba social

Toca demostrar que esa solución es real, y para ello tienes que poner toda la prueba social, testimonios, reseñas y casos de éxito que tengas.

Este bloque, a diferencia de otras fórmulas, es el que más argumentos va a aportar para que la venta se lleve a cabo.

#4 La acción

Y para finalizar, el CTA protegido con los elementos típicos de pago seguro, certificado SSL, garantía, etc.

Mira, repetimos cliente en el ejemplo de fórmula PPPP, aunque esta vez nos vamos a su página de inicio.

Por cierto, ya hablamos de esta fórmula de forma particular hace un tiempo. Si quieres profundizar, la tienes aquí.

Más fórmulas de copywriting

Hemos visto cuatro de las más comunes. Fíjate que con ellas puedes venderlo prácticamente todo.

¿Hay más?

Claro, bastantes más aunque con estas, adaptándolas, podrás llegar adonde quieras.

En Adopta un copywriter nos sumergimos un poquito más en esto (no hemos hablado de la Sugarman, de la de los 7 fantásticos, de la de las 4U, la carta abierta, el Soy Leyenda…).

Si te ha gustado y ayudado a ver el copy como algo más tangible, puedes profundizar aquí 🙂

Ahora, tu turno: ¿has utilizado alguna vez alguna de estas fórmulas? ¿Cuál es tu favorita? ¿Te ha funcionado?

Me encantará leerte en los comentarios.

10 comentarios en “4 fórmulas de copywriting para vender lo que quieras”

  1. Avatar

    Javi me gustan mucho la pas, pastor y aida. Tienen lo que cualquier marca necesita. Apuntan a la situación que posee el potencial cliente, le dan dedo en la llaga para agitarlo y luego, presentarnos como la mejor solución. ¡persuasión nivel Dios! jajaja un abrazo grande.

  2. Avatar

    Genial, Javi. Es cierto que hay una fobia a las fórmulas y que algunos creen que por usarlas no eres un copy profesional. En mi caso, las utilizo de forma natural porque las tengo interiorizadas y en realidad están basadas en el funcionamiento del cerebro cuando compramos. A mí me encanta PAS y también la de Sugarman.
    Gracias por el post y por ese aporte “anti fórmulas”

    De copy a copy.

    1. Javi Pastor

      Bueno, lo que digo en el post… Si existen es por algo. Están contrastadas, no sirven todas para lo mismo y tiene todo el sentido del mundo que se utilicen de forma literal o adaptada dependiendo del caso. No somos mejores o peores copys por utilizarlas al dedillo o no hacerlo, lo sabes 🙂

      A mí de la PAS me gusta el principio de dolor-solución, base de tantísimas otras cosas, y de la Sugarman que la puedes adaptar y sirve para cualquier servicio o producto.

      De copy a copy 😉

      ¡Gracias por el comentario!

  3. Avatar

    Hola Javi, gracias por este post. Feliz año 2020 para ver mejor todo lo que escribimos. A mí en lo particular me gusta más AIDA, me funciona y funciona conmigo. El PAS en la agitación me pierdes me molesta que hagan un problema como algo vital, para mí es absurdo llegar a extremos para que compre. Además de pasar por una experiencia de acoso por alguien que casi al final me dijo que de no comprar sería un fracaso en la vida. Vaya era como si le estuviese comprando el oxígeno para seguir viviendo.
    Por cierto como va el libro, yo estoy pendiente del lanzamiento. Si ya ocurrió y no me dí cuenta, perdón voy a buscarlo en Amazon.
    Saludos

    1. Javi Pastor

      Hola Erika,

      claro, es que las fórmulas no se pueden aplicar libremente en cualquier sitio. Cada una está pensada para un tipo de producto y, claro está, el buyer persona juega un papel importante en la elección. Pero sí: en comparación, la AIDA es menos agresiva que la PAS y puede generar menos rechazo al buyer equivocado.

      El libro… Toca esperar todavía 😉

      ¡Saludos!

  4. Avatar

    Hola Javi! Las que más utilizo son la PAS y la AIDA, me va bastante bien con ellas. Las utilizo mucho para anuncios, guiones de videos, como lo bien lo explicas. Pero me gustaría variar un poco, así que de a poco introduciré las otras. También usé alguna vez las 4 U, pero normalmente uso las que te dije al principio. Funcionan fantástico. Y como que las tengo integradas, sin saber que eran fórmulas, las aplicaba cuando vendía en el negocio de familia físicamente. Así que no me costó nada ponerlas en práctica. Gracias por tu aporte, como siempre. Feliz año!!! Un abrazo desde Argentina.

    1. Javi Pastor

      Hola Zulma,

      sí sí, las fórmulas son una pasada, van muy bien con muchas cosas y son base de casi todo lo demás. Funcionan hasta llevado al plano real, fuera de Internet, como bien dices.

      Gracias por el comentario y feliz año a ti también desde El Puerto de Santamaría 🙂

  5. Avatar

    Impresionante ! Mil gracias por el aporte.
    He aplicado o mejor dicho, estoy intentando aplicar el método Aída. Cuando le generas una necesidad al cliente, espero la reacción y es cuando sé si está interesado y si es posible la venta. Lo que me cuesta es el cierre de la venta.

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