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Métricas y resultados: Cómo saber si tu lanzamiento ha sido un éxito

Te conozco, te gusta sumar cifras, encontrar insights escondidos entre tablas dinámicas, crear gráficas de evolución y lo más importante: se te eriza el vello de la espalda (si es que tienes) al calcular variaciones porcentuales… a mí me pasa lo mismo.

El problema es que con la cantidad de métricas, herramientas, KPIs y demás podemos caer en la parálisis por análisis. Que resumiendo mucho significa: paralizarse ante demasiada información para la toma de decisiones.

Para que esto no te ocurra y puedas conseguir que tus estrategias de marketing digital sean todo un éxito vamos a dar un repaso a las métricas más relevantes dentro de Big Bang Conversion.

Después del post vas a tener más tablas que el indomable Will Hunting, vía Giphy

En este post vamos a ver qué métricas tenemos que tener en cuenta para medir  resultados y para saber si lo estamos haciendo bien en los lanzamientos. 

No es fácil medir en lanzamientos, porque depende del caso concreto, pero te voy a  mostrar en cuáles puedes fijarte. 

Lo primero.

Soy Félix, me recordarás de papeles como: “El project de BBC”, “El señor de los kiwis” y ahora “El que habla de métricas”.

Así es la vida y como dice Javi hay que fluir y ser plastilina 🙂

¿Por qué medir resultados?

Mejor te lo verbalizo de otra forma. ¿Podrías saber si lo estás haciendo bien o mal sin medir?

Los datos te permiten saber si necesitas realizar cambios (en cualquier ámbito de tu vida) y comprobar si esos cambios de verdad reflejan una mejoría.

Pero centrándonos en el lanzamiento (sin importar la estrategia que utilices) es imprescindible llevar un  control de lo que sucede en cada fase y analizar qué ha funcionado y qué no de cara a  las acciones sucesivas. 

Además, las métricas te darán datos importantes para pivotar dentro de cada fase y  mejorar de cara a seguir trabajando los lanzamientos sucesivos. 

Métricas más importantes

No tenemos que fijarnos en todas (parálisis por análisis), pero tenemos que comprenderlas: 

  • Ventas.
  • Leads.
  • Porcentaje de conversión.
  • Asistencia y consumo. 
  • Métricas de publicidad.
  • Métricas email marketing.
  • Interacción.

#01. Ventas

Esta es la madre de todas las métricas.

O vendes o tu proyecto/empresa va a durar menos de lo que dura el brownie de Ana María (la project de Alex Rovira) en la cocina de La Central.

La venta es la guía que definirá el resto de objetivos. 

Es decir, que en función de los resultados de ventas esperados, se define el porcentaje  de conversión estimado, número de leads necesarios, presupuesto publicitario, etc. 

Es recomendable que crees 3 escenarios posibles: 

  • Correcto (cubrir gastos).
  • Bueno (el buscado).
  • Excelente (superar las expectativas). 

Las ventas vienen muy afectadas por algo que no tiene que ver con las métricas,  pero que es muy importante: el bonus de acción rápida, que quiere decir que lo puedes  conseguir como máximo durante las 48 h después de abrir carrito. 

¿Cómo afecta un bonus de acción rápida? 

Te lo voy a mostrar con un ejemplo: 

A. Lanzamiento con bonus de acción rápida 

Jueves: 90 ventas. 

Viernes: 190 ventas. 

Sábado: 15 ventas. 

Domingo: 30 ventas. 

Lunes: 70 ventas. 

Martes: 155 ventas. 

Total: 550 ventas 

Si te das cuenta, un poco más del 50% de las ventas se hacen en 2 días: jueves y  viernes, cuando se ofrece el bonus de acción rápida.

B. Lanzamiento sin bonus de acción rápida 

Jueves: 95 ventas. 

Viernes: 35 ventas. 

Sábado: 45 ventas. 

Domingo: 45 ventas. 

Lunes: 80 ventas. 

Martes: 250 ventas. 

Total: 550 ventas 

Sin bonus de acción rápida, hasta el martes no aumentan las ventas, porque la gente  espera hasta el final.  

Hay algo más que influye de forma determinante: los grupos VIP pero esto te lo voy a contar en otro post, ya que en parte tiene mucho que ver con cómo vamos a hacer las cosas en 2022 (creando hype al estilo Pastor).

#02. Leads

Esta métrica guía la estrategia de captación para saber si se está llegando al objetivo  de registrados. 

Es importante definir un objetivo de registrados por cada canal que se utilice  (afiliados, lista de correo…) , ya que debemos asignar un peso e importancia a cada  canal, dependiendo de la situación del cliente.

#03. Porcentajes de conversión

En general es imprescindible medir el porcentaje de conversión de todas las acciones  que se realizan. 

Los más importantes son: 

  • Porcentaje de conversión de la página o páginas de registro en cada uno de los  canales (Facebook, Google, lista de correo…). 
  • Porcentaje de conversión de la página de ventas (cuántas personas llegan a la  página y compran). 
  • Porcentaje de conversión a venta global (de todos los leads cuántos han  comprado).

¿Cuáles son los porcentajes de conversión correctos por fuentes?

  • Lista de correo: 35-50% (registro) y 3-7% (venta). 
  • Publicidad de pago: 30% (registro) y 1% (venta). 
  • Afiliados: variable y dependiente al 100% del trabajo del afiliado, en caso de duda  utilizar los porcentajes de la publicidad de pago. 
  • Orgánico: 25-35% (registro) y 1% (venta).
  • Porcentaje de conversión a venta global (de todos los leads cuántos han  comprado).

Los porcentajes son totalmente orientativos y genéricos, simplemente son una  estimación para que veas la diferencia entre los canales. 

Por otro lado, estos porcentajes están pensados para un Webinar Funnel o Fórmula de  Lanzamiento, ya que un meteórico o lanzamiento por email se comporta de forma  completamente diferente (Ej. En un meteórico, en los grupos de WhatsApp, al haber más  interacción, se puede convertir más). 

#04. Asistencia y consumo

En caso de utilizar Fórmula de Lanzamiento o Webinar Funnel, es imprescindible medir  la asistencia de las personas registradas y el consumo de los vídeos. 

Esta métrica se mide de forma sencilla dividiendo el número de asistentes entre el  número total de registrados. 

La asistencia y consumo varían con el número de leads, reduciéndose poco a poco a  mayor número de leads. 

Es habitual perder un porcentaje alto de asistentes o visualizaciones entre el primer y  segundo vídeo (30-50%), y ese porcentaje que queda son las personas con las que  tenemos que trabajar. A partir del segundo vídeo más o menos se mantiene. 

#05. Métricas de publicidad

En caso de invertir en publicidad de pago (recuerda que nosotros ya no compramos leads), es importante medir todas las métricas  relacionadas con las campañas de tráfico.

  • CTR (tasa de clics). 
  • CPL (coste por lead). 
  • CPA (coste por adquisición). 
  • ROAS (retorno de la inversión publicitaria). 

#06. Métricas de email marketing

Al igual que ocurre con la publicidad, al utilizar el email marketing es importante medir  varias métricas:

  • Tasa de apertura. 
  • Tasa de clics. 
  • Tasa de respuestas. 
  • Tasa de bajas. 
  • Tasa de rebote. 
  • Tasa de confirmación. 

Si quieres saber más en profundidad sobre este tema y descubrir cuál es la métrica más importante y cómo interpretar el resto, te lo cuenta Javi en el pódcast.

#07. Interacción

Durante un lanzamiento es imprescindible ver si los leads están respondiendo,  interactuando y participando. 

Cuando no genera comentarios en los vídeos o interacción a través de preguntas en  soporte, respuestas en emails o grupos de Facebook… mala señal. 

No hay una forma exacta de medirla, pero si el lanzamiento no “hace ruido” es  momento de preocuparse.

Lo sé, a estas alturas debes de estar bastante agobiado. No te preocupes, sabes que me gusta pensar en todo.  

Ahora lo que pega es un buen gif de gato haciendo break dance para destensar (tenía que meterlo como fuera).

Este es el baile de las métriCATs que usamos en BBC, vía Giphy

¿Cómo puedo saber si lo hago bien?

El objetivo final de un lanzamiento es vender, por lo que esa será tu métrica principal  por encima del resto. 

En el caso de los lanzamientos más populares, deberías centrarte al 100% en conseguir  un buen porcentaje de conversión, alta asistencia o consumo y bajo coste por registro. 

Si en un lanzamiento se convierte de forma adecuada, los leads consumen el contenido  y el coste de adquisición de estos es bajo… ¡todo perfecto! 

Aun así, en un lanzamiento entran en juego tantos perfiles y variables que al final todo  se tiene que medir en conjunto. 

¿Cómo mido estas métricas?

De forma general, utilizando Google Analytics, el gestor de email marketing, las estadísticas de las fuentes de tráfico y accediendo a las ventas a través de un informe  o programa es suficiente para medirlo todo. 

En los lanzamientos se puede llegar a un nivel de profundidad de métricas muy alto  utilizando enlaces UTM (te permite medir el desempeño de todos los enlaces, emails…)  para todo lo que se hace, aunque no es común y requiere del trabajo de un especialista. 

No te agobies y recuerda que lo mejor es controlar un número pequeño de métricas que de verdad sean relevantes para que tu estrategia de marketing sea un éxito.

Y para terminar me gustaría recordarte que:

CADA LANZAMIENTO ES UN MUNDO DIFERENTE

Si el lanzamiento se cierra y se cumple el objetivo de ventas, todos estarán contentos. 

Aun así, intenta conseguir que se mida el máximo número posible de métricas para  poner en valor tu trabajo y vender un servicio de optimización posterior (el truquito del día). 

Si me tuviera que quedar con una métrica, elegiría la misma que Javi: interacción.

Y como dijo Dalí: «Que hablen bien o mal; lo importante es que hablen de mí”. 

Para terminar en modo bipolar te voy a dejar uno de los últimos pódcast de Javi: Por qué las métricas y los objetivos mienten. 

Si tienes alguna duda o quieres compartir conmigo tus reflexiones, estaré encantado de leerte en los comentarios.

¡Nos vemos!

2 comentarios en “Métricas y resultados: Cómo saber si tu lanzamiento ha sido un éxito”

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