Los niveles de consciencia o cómo dar en el centro de la diana con todos tus mensajes de venta

“Para vender no es necesario tener en cuenta tantas cosas.

Que si buyer persona, que si mensajes, que si estrategias…

Que no. 

Que es más fácil que todo esto y que para vender mucho solo tengo que insistir e insistir a mi público con un único mensaje. Al final alguno terminará por comprarme”.

Me gusta llamar a este discurso el principio del fin. O el principio de nada. O el final de todo. 

No sé. 

Llámalo como quieras y mételo en la carpeta de “grandes errores que no debo cometer nunca con mi negocio”. 

Porque este pensamiento es una trampa. Incluso me atrevería a decir que es la peor de todas.

Pensar que cualquiera va a comprarte porque sí, porque eres bueno o porque la gente compra de cualquier manera es sinónimo de no conocer ni haber escuchado nunca a tu audiencia. 

Así que déjame que te diga algo: si no sabes qué hacen, qué dicen, qué piensan o qué saben tus potenciales clientes, no vas a recorrer mucho camino. 

Es así.

Para vender bien primero tienes que pensar en cómo quieres ayudar a tus clientes, y para saber cómo puedes ayudarles tienes que determinar en qué punto de la compra se encuentran.

Por eso, vengo a hablarte de los niveles de consciencia. 

De cómo meterte en la mente de tu cliente y dar con el mensaje adecuado para saber qué decirle en cada momento.

Algo así como el mentalista pero sin ningún crimen de fondo. 

¿Te interesa saber cómo se hace?

Entonces, empezamos.

¿Qué son los niveles de consciencia?

Cuando hablamos de niveles de consciencia nos referimos al grado de conocimiento que tiene una persona sobre su problema, sus necesidades, las posibles soluciones y cuál de todas es su “preferida” antes de elegir la que más le conviene.

En resumen: son los diferentes estadios por los que pasa cualquier persona hasta que está lista para comprar(te). 

Por eso es tan importante conocer el grado de consciencia de un cliente potencial si quieres saber qué decirle, cómo decírselo y cuándo decírselo. 

Claro, no vas a hablarle igual a una persona que no te conoce en absoluto, que está investigando sobre lo que le sucede y pensando en todos los caminos para ir de A a B… a una persona que ya está en tu círculo, que te sigue desde hace tiempo y ha mostrado interés por lo que solo tú ofreces. 

Si lo haces, estás cayendo en la trampa.

Recuerda, no puedes gustarle a todo el mundo, no eres una croqueta. 

Y tampoco puedes vender de la misma manera a todo el mundo, no eres una máquina.

El simple hecho de que te adelantes a la situación y pienses: “¿Cómo meterme en la mente de quien todavía no me conoce?”, te otorga cierta ventaja.

Pero eso no quita que te toca trabajar un poco más. 

Así que antes vamos a hacer un repaso sobre los diferentes niveles de consciencia.

Los 5 niveles de consciencia 

La buena noticia es que no hay 10.000 niveles, tan solo 5 y los definió Eugene Schwartz en su libro Breakthrough Advertising. 

Presta atención.

#1 El que no sabe nada

Es decir, todo tu público frío que no sabe que tiene un problema, necesidad o deseo. 

De hecho, lo más probable es que todo el que esté en este nivel no sepa ni que existes. 

Así que imagina el resultado si decides vender directamente a este tipo de público.

Más vale una aproximación suave que una venta directa.

#2 El que sabe que algo no va bien

Sí, sabe que algo no está funcionando, pero no sabe cómo poner fin a esa necesidad.

Podríamos decir que es más sensible al “dolor” y por tanto más receptivo a los mensajes que pongan por palabras lo que siente por dentro. 

Sin embargo, en este nivel de consciencia, no sabe cuál puede ser la solución a su problema. 

#3 El que sabe que algo se puede hacer

Sabe cuál es el problema y sabe cuál es la solución. 

Es decir, conoce el ámbito en el que te mueves y lo que tanto tú como tu competencia ofrecéis. Pero tu solución no está entre las primeras para él. 

Así que si tienes localizado a esa parte de tu público objetivo que todavía no te conoce, toca demostrarles cómo puedes ayudarles con lo que ofreces.

Pero por favor, nada de decir eso de: “Elígeme, soy el mejor”.

De verdad, no funciona.

#4 El que sabe que tú le puedes ayudar

Sabe lo que tú ofreces, pero no tiene todos los detalles para tomar una decisión. 

Hay interés, pero falta quitarle las dudas y brindarle toda la información para que tome por sí mismo la decisión de compra. 

Por eso, los mensajes que lances tienen que demostrar que tu oferta encaja con él. 

#5 El que quiere que tú le ayudes

Te conoce y sabe que lo que ofreces puede ayudarle a solucionar su problema, pero hay un motivo por el que todavía no da el paso. 

Así que en esta fase final hay que asegurarse de eliminar los últimos “peros”, activar un poco de urgencia y facilitar el acceso a la solución.

Bien. 

Ahora que ya hemos visto los diferentes estadios puede que te estés preguntando…

¿Por qué es tan importante conocer los niveles de consciencia?

Para ser lo más clara posible te voy a poner un ejemplo. 

Imagina que un día cualquiera delante del ordenador, te das cuenta de que te duele la espalda de estar tanto tiempo en el asiento, que te cuesta levantarte por la mañana y que tienes una rutina que consiste en desplazarte solo para ir al trabajo.

Y sigues así durante cierto tiempo porque “es un ritmo de vida como cualquier otro”. 

Una semana después, pasas por delante de un gimnasio y piensas que hacer algo de ejercicio no sería tan mala idea. De hecho, podría ayudarte a encontrarte mejor, más animado y desde luego es algo que solo suma a tu rutina. 

Empiezas a preguntar, a informarte y a pensar en el deporte que va más contigo. 

Y al final eliges uno: natación. 

Te han dicho que está muy bien, y por más que lo piensas te das cuenta de que encaja y te apetece.

Y después de mucho buscar e informarte, decides acudir a un centro que si bien no está cerca de tu casa, tiene buenas instalaciones, horario flexible y no te pilla lejos del trabajo.

Si te fijas, todo este proceso describe los diferentes niveles de consciencia. 

Y podemos sacar dos conclusiones: 

1. Los niveles de consciencia pueden elevarse sin necesidad de que nadie lo provoque. 
2. Cada uno de los niveles de consciencia acepta mejor un tipo de mensaje.

Sí, es verdad, puedes lanzar el mismo mensaje a todo el mundo y esperar que alguien compre. 

O puedes aprovechar más cada estadio y lanzar mensajes que resuenen en la mente de tu cliente potencial para que pasen de no conocerte en absoluto a comprarte.

Tú decides.

Aunque si eliges ser del segundo grupo, quédate un poco más. Lo que voy a contarte te interesa. 😉

Cómo determinar en qué niveles de consciencia se encuentran los diferentes segmentos de tu audiencia

En este punto queda claro que existen diferentes estadios y que hay que adaptar cada uno de los mensajes, en tono y forma, a los niveles de consciencia de la audiencia.

Pero ¿cómo se sabe en qué punto se encuentra cada una de las personas que la componen?

Esto implica que sí o sí, tienes que establecer los diferentes grupos, saber qué le vas a decir a cada uno y elegir el momento adecuado. 

¿Para qué?

Para transformar la temperatura. 

Es decir, tu objetivo no es solo averiguar qué parte de tu público objetivo se encuentra en uno u otro nivel. También tienes que conseguir que los que están más alejados al momento de la compra se vayan acercando a este punto. 

De esta forma lograrás dirigir los mensajes adecuados a tus potenciales clientes y acompañarles hasta que quieran comprarte.

Para esto te toca conocer muy bien el terreno. 

¿Listo?

#1 Cómo es el entorno en el que te mueves

Es decir: 

• Analiza la necesidad de tu público. Piensa en si se trata de una necesidad común o de una más remota y averigua si es más o menos difícil para tu público percibir que tienen un problema que solucionar.
• Analiza el tipo de soluciones que ya existen. Sean las mismas que la tuya o no, puedes tener un fiel reflejo de la demanda en tu sector y ver si esas soluciones son más o menos conocidas por tu público.

#2 Qué posición ocupas en ese entorno

Es decir: 

• Analiza tu propia reputación. Recurre a las opiniones sobre tu negocio, valora el nivel de conocimiento que tiene tu público sobre lo que haces y piensa en la posición que ocupas frente a la competencia.

#3 Cómo es la solución que ofreces

Es decir: 

• Analiza si tu solución es única. O incluso, piensa en qué la diferencia del resto.
• Analiza cuánto tiempo lleva en el mercado. Puede ser que lleves tiempo hablando de ella o puede que acabes de lanzarla. Sea como sea, piensa en cómo la perciben los demás. 
• Analiza cómo la has mostrado hasta ahora. Sobre todo piensa en la visibilidad que has dado a tu solución a través de los distintos canales para darla a conocer.

Si analizas todos estos datos tendrás un mapa para ver por dónde van los tiros. 

Esto no es un trabajo de suposiciones o de echar los dados. 

Solo así podrás saber cómo ir educando a tu cliente potencial en función de su nivel de consciencia y acompañarle para que decida si eres lo que está buscando o no.

Y ahora, solo queda un paso: saber cómo llegar a la audiencia, en cualquiera de los niveles en los que se encuentre. 😉

Las 4 claves para llegar a tu audiencia según sus niveles de consciencia

El remate final. 

Ahora que sabes los diferentes niveles por los que pasa tu cliente potencial hasta el momento de la compra y sabes descifrar más o menos en qué punto se encuentran los diferentes grupos de tu audiencia, toca saber cómo llegar a ellos. 

Para hacerlo te recomiendo seguir estos 4 consejos:

#1 Conoce a tu cliente: define la personalidad de cada nivel

Mi consejo es que una vez tengas elaborado el perfil de tu buyer persona, profundices un poco más en función de cada uno de los estadios.

Trata de ahondar en sus motivaciones e intereses dependiendo de en qué punto esté.

Con ello te será más fácil acompañarle y fidelizarle a lo largo de todo el proceso. Sobre todo porque tendrás más clara la estrategia a seguir. 

#2 Crea contenido para cada uno de ellos  

Si partimos de la base de que los diferentes grupos de tu audiencia tienen una consciencia diferente sobre su necesidad, podemos decir que también tienen una percepción distinta sobre su propia capacidad para resolverla. 

Por eso hablamos de educar a tu propia audiencia. Recuerda que cada una de las fases necesita de una aproximación diferente.

Así que asegúrate de:

• Adaptar el contenido para que sea lo más efectivo posible.

Por ejemplo, habría que hacer uso de contenido informativo en el caso de que se trate de un público más frío y hacia el final del proceso, recurrir a una estrategia más directa priorizando la urgencia o la escasez. 

• Adaptar el tono en función del nivel de consciencia del potencial cliente.

Por ejemplo, no tiene mucho sentido que hables a tu público más frío como si te conocieran o como si ya dieras por hecho que te van a comprar. Mide bien las palabras y la dirección del mensaje en todo momento.

#3 Usa correctamente las fuentes de tráfico

No solo los mensajes tienen su momento, los canales con los que te diriges a tu audiencia también.

• Posicionamiento en buscadores

Piensa en el ejemplo anterior sobre el dolor de espalda. 

Una persona que solo sabe que le duele la espalda buscará algo así como: “causas del dolor de espalda”. Mientras que una persona que ya sabe cuál es el problema buscará: “cómo tratar el lumbago”. 

El primero indica un nivel de consciencia menor. 

Por lo que colocarte en los buscadores y educar a tu público sobre el problema, es una buena idea. 

Recuerda, no toda la estrategia debe ser vender.

Aprovecha el posicionamiento en buscadores para ayudar a tu potencial cliente con contenido de valor y consigue que empiece a confiar más en tu marca. 

• Redes sociales

Otra vía para fidelizar y aportar valor de forma poco invasiva.  

Es otra manera de aproximarte a esa parte de la audiencia que no te conoce, pero que siente que conecta con tus valores y con tu forma de comunicarte. 

• Publicidad online

Esta fuente de tráfico se adapta a los diferentes niveles. 

Puedes hacer diferentes campañas de promoción en función del target y remarketing para aquellos que se han interesado por tus contenidos pero no han terminado de unirse. 

Funciona tanto para público frío como caliente. 

• Email marketing

Aquí el público tiene un mayor nivel de temperatura. Si está en tu lista de correo significa que en algún momento se ha interesado por tu marca y quiere estar al día con los contenidos. 

Así que es un excelente canal para llevar una estrategia de venta más directa.

#4 Marca bien los objetivos para cada nivel

Ya sabes que cada nivel necesita de una aproximación diferente. 

Si lo que quieres es aumentar la temperatura del público y acompañar a tu cliente potencial a lo largo de todos los niveles, tienes que pensar en objetivos más concretos para cada uno.

• Nivel 1: Si no saben cuál es el problema, el objetivo que debes perseguir es educarles y hacerles ver qué necesidad tienen para que sepan que hay una solución. 
• Nivel 2: Si saben cuál es el problema, tu objetivo es demostrarles que tu también lo conoces y posicionarte como un experto. Una forma de conseguirlo es a través de los puntos de dolor.
• Nivel 3: Si conocen la solución, tu objetivo es conseguir que vean tu oferta como una opción favorable para resolver su problema o su necesidad. Menciona los beneficios de tu solución.
• Nivel 4: Si conocen tu producto pero tienen dudas, tu objetivo es brindar más información y diferenciarte de la competencia. Prueba con los testimonios y casos de éxito. 
• Nivel 5: Si ya tienen ganas de comprarte pero todavía no dan el paso, tu objetivo es eliminar las últimas objeciones, hacer que el proceso de compra sea sencillo y activar la urgencia para que pasen a la acción.

Dime, ¿sabes a ciencia cierta que tus clientes potenciales están en el punto de querer comprarte?

Antes de acabar, quiero que recuerdes algo: ninguna persona te va a comprar si no sabe que tiene un problema. 

Y aunque parezca una obviedad, es algo que no siempre se tiene en cuenta. 

Pero de no hacerlo estarás lanzando mensajes equivocados a tus potenciales clientes; no tanto porque no puedas ayudarles, sino porque muchos no se encuentran en el punto de querer comprarte. 

¿Significa entonces que esas personas no son clientes potenciales porque no están interesadas en lo que ofreces?

En absoluto. 

Tan solo significa que debes hablarles según su nivel de consciencia. 😉

Y ahora, cuéntame en los comentarios qué experiencia has tenido con tu audiencia: ¿siempre has lanzado el mismo mensaje para todos o has sabido adaptarte a cada nivel?