4 claves para aumentar la venta de tus infoproductos

¿Alguna vez se te ha pasado por la cabeza vender tu propio infoproducto?

Si eres seguidor de Javi y del blog de Big Bang Conversion, me imagino que sí.

Porque ¿a quién no le interesa sacarse un extra cada mes o un buen sueldo con la venta de infoproductos en piloto automático?

Y todo mientras tú te dedicas a otra cosa mariposa o vives la vida loca en un país de clima tropical.

Yo, desde luego, me apunto la primera.

¡Me parece un planazo!

A estas alturas los infoproductos ya no son nada nuevo. Aún así, siguen siendo una opción interesante para aumentar tus ingresos, especialmente si ofreces servicios y te gustaría contar con otra línea de facturación que no dependa tanto de tu tiempo.

Eso sí, sin fliparse con ir a vivir bajo un cocotero tocando el ordenador una vez al mes porque eso (siento ser yo quien te lo diga) es poco probable que ocurra.

¿Qué hacer entonces para acertar con la venta de un infoproducto?

Tal vez ahora te esperes un post lleno de opciones de lanzamientos, pero no voy a ir por ahí. Porque antes de llegar a ese punto, hay que hacer unas cuantas cosas antes.

Y ese es uno de los errores más habituales que nos encontramos en la agencia: los infoproductores que piensan en el lanzamiento antes de tener siquiera un producto y un cliente testados.

Empecemos por el principio.

#1 Imprescindible: un producto digital

La primera pregunta es: ¿qué vas a vender?

Parece una pregunta tonta peeeerooo… ni te imaginas la de productos que se crean sin haber hecho una investigación previa.

Además, muchas personas esperan tener éxito a la primera, sin darse cuenta de que casi siempre es necesario un periodo de aprendizaje y una evolución dentro de la propia oferta.

Es decir, tu idea puede ser buena, pero no tiene que serlo desde el minuto 1.

Todo lleva su tiempo, pequeño saltamontes.

Existen infoproductos de todo tipo de temas, incluso de los más insólitos. Aunque siempre hay intereses con más demanda (nutrición, fitness…), un infoproducto enfocado a un micronicho (cría de peces tropicales, por ejemplo) puede traerte buenos rendimientos.

En cualquier infoproducto es importante dar con un buen enfoque:

• Cubrir una necesidad no satisfecha u ofrecer una alternativa a las soluciones que ya existen para esa demanda.
• Resolver un problema concreto que el cliente puede reconocer de inmediato y que además le “duele” lo suficiente como para tomar una acción más o menos inmediata.

En la práctica es muy difícil encontrar una idea que no esté ya desarrollada de una forma u otra.

Es decir, no pretendas crear algo 100% original y radicalmente distinto a lo que ya existe porque te vas a desesperar.

Sin embargo, sí puedes profundizar en necesidades de públicos concretos o desarrollar alternativas a algo que ya existe.

Por ejemplo, existen muchos programas de fitness casero en el mercado, pero muchos de ellos implican ponerse a saltar como un loco en el salón y no todo el mundo tiene la condición física para hacerlo.

Tomando esa idea, podemos darle un giro.

Una opción sería crear un programa de fitness con bajo impacto que se ajusta a las necesidades de personas poco habituadas al deporte, con problemas de rodilla o que están recuperándose de una lesión.

De esa forma consigues diferenciarte y cubrir una necesidad concreta y fácil de entender (“quiero ponerme en forma, pero todos los programas de entrenamiento requieren que ya esté en forma”).

Una pista para arrancar: pregunta a tu audiencia

Muchas de las técnicas de investigación que usamos en copywriting pueden ayudarte a encontrar ideas y a aterrizarlas lo suficiente para no quedarte en una propuesta vaga.

Es decir, un producto que no se entiende a la primera.

Lo más sencillo es preguntar a tu audiencia, las personas que (en teoría) podrían estar interesadas en comprar un infoproducto como el tuyo.

Algunas de las preguntas que puedes hacer son:

• ¿Cuál es tu mayor objetivo respecto a… (incluir aquí el tema que te ocupa)?
• ¿Cómo sería tu vida si consiguieras ese objetivo?
• ¿Qué dificultades tienes que resolver para conseguir ese objetivo? ¿Qué obstáculos te detienen?
• ¿Qué has intentado hasta ahora para lograrlo?

Considera también la opción de tener un grupo de beta testers para tu infoproducto antes de lanzarlo en abierto.

Ellos te darán información de primera mano para afinar el producto y mejorar el sistema de venta. También te proporcionarán tus primeros testimonios.

Pista 2: mira a la competencia

Otra forma de comprobar si tu idea o producto puede encajar en el mercado es comprobar si existen productos similares ya a la venta.

El hecho de que haya competencia no tiene que ser perjudicial para ti. Al contrario, es una señal de que la demanda existe.

Además, conocer de cerca la propuesta de tus competidores te ayudará a afinar más todavía tu propio producto.

Toma buena nota de estos datos:

• Propuesta de valor.
• Público al que se dirige.
• Problema que resuelve.
• Formato y contenido.
• Precio.
• Puntos de mejora.

Crea un cuadro en Excel o en Notion y empieza a completarlo con todos los competidores que encuentres. Más adelante agradecerás tener este trabajo ya hecho.

Cuidado con esto

Un error habitual en el sector es empeñarse en crear un infoproducto grande y caro, sin tener apenas experiencia vendiendo, sin audiencia previa y sin haber testado el interés de ninguna forma.

El riesgo de pegarse un tortazo es grande.

Puede funcionar en algunos contextos (imagina una empresa de educación presencial para empresas que traslada sus cursos físicos a la red), pero no es lo habitual.

Conclusión: no te esfuerces en crear un curso de 997 euros cuando ni siquiera has vendido online un ebook de 37.

#2 Otro imprescindible: un público con potencial de compra

¿Qué va primero?

¿El público o el producto?

Diría que van de la mano y a la vez, pero por algún sitio tenía que comenzar este artículo.

Aún así, hay algo que debes tener claro: piensa en un público concreto durante tu proceso de creación del infoproducto.

A veces una idea con potencial se encuentra con un cliente con poco poder adquisitivo o con una baja motivación y urgencia para comprar.

Por ejemplo: un curso de LinkedIn podría ayudar a un licenciado universitario a encontrar su primer trabajo.

Sin embargo, es probable que esa persona no tenga el nivel adquisitivo suficiente para invertir o que ni siquiera se plantee que LinkedIn puede ser más eficaz que un portal de empleo.

En cambio un profesional de mayor edad tendrá una capacidad de inversión superior y una mayor conciencia sobre las ventajas de LinkedIn.

El gran debate: ¿necesito desarrollar una audiencia propia primero?

Trabajar tu comunidad (es decir, una lista de correo) es un factor a favor del éxito de tu futuro infoproducto.

Muchos infoproductores han estado años creando una audiencia propia a base de contenidos de calidad gratuitos antes de lanzarse a vender.

Esta opción es válida, pero dudo que tengas tanto tiempo para empezar a recibir los primeros ingresos. No es necesario que esperes a tener una lista de X personas para empezar a vender.

Tener tu propio público (en forma de lista de correo) siempre es una ayuda para vender tu producto porque se supone que serán tus primeros clientes. Pero si estás arrancando, no dejes que esto te detenga.

Puedes hacer las dos cosas a la vez: hacer crecer tu lista y vender desde el inicio.

Solo recuerda que será tu público el que de verdad valide tu infoproducto, así que no te encariñes demasiado con él.

Mientras desarrollas tu audiencia, puedes recurrir a las campañas de pago y a la afiliación para empezar a mover tu infoproducto.

#3 Empieza la acción: el sistema de venta

Ahora que ya tienes tu producto diseñado y un público al que dirigirte, debes pensar cómo venderlo.

Hay muchísimas opciones, tantas que no daría para explicarlas en un solo post.

Por aquí te voy a dar un par de sugerencias que creo que pueden encajarte si estás trabajando en tu primer infoproducto.

Por ahora descartamos grandes lanzamientos al estilo PLF, igual que te he desaconsejado antes meterte en la creación de un producto grande y caro de inicio.

Dos opciones mucho más sencillas y asequibles son:

• El email diario con llamada a la acción a la página de venta.
• Una secuencia de bienvenida seguida de una secuencia de venta y una página de venta.

En ambas opciones las piezas fundamentales son el email y la página de ventas. Nada sofisticado en principio.

Falta, por supuesto, una página de captación para meter a los nuevos suscriptores en tu lista.

¿Y vender con un webinar?

Claro, también tienes esa opción si te sientes bien delante de la cámara.

Siempre es bueno empezar con webinar en directo para palpar al público y perfeccionar el guion. Eso hará que el webinar funcione mejor en automático más adelante.

#4 Llega el momento de demostrar: la experiencia

¿Qué sucede una vez que has logrado la deseada compra?

¿Envías el infoproducto y te olvidas?

Total, tú ya tienes la pasta…

¡¡Pues noooooo!!

La experiencia que generes con el producto puede provocar tres situaciones:

• El horror. Al cliente no le gusta nada lo que ve y te pide la devolución.
• La indiferencia. El cliente no se queja pero tampoco se enamora de tu producto. Ni fu ni fa, vamos.
• Flechazo. Al cliente le mola lo que ve y está dispuesto a seguir comprando y a recomendar.

Las opciones 1 y 2 son parte del juego.

No te frustres si alguien te pide que le mandes el dinero de vuelta porque te va a pasar antes o después. Está bien mientras el nivel de quejas y de solicitudes de garantía se encuentren dentro de unos límites razonables.

La situación número 2 tampoco es la ideal. A veces unas pequeñas correcciones pueden servir para pasar de la apatía al flechazo.

Un producto bien presentado y una secuencia de bienvenida para compradores pueden hacer milagros, te lo aseguro.

Ni te imaginas la de compradores que no disfrutan al 100% su compra por un motivo tan tonto como que no han encontrado algo en el menú.

Un truqui de una copy que se ha comido unos cuantos lanzamientos en soporte de ventas

Cuida el soporte y cuidarás de tu negocio.

Incluso si tienes la opción de subcontratar esta tarea, te aconsejo que un día bajes al barro y te pongas a responder consultas de venta (por mail, redes o incluso WhatsApp).

Nunca vas a encontrar tanta información para mejorar tu infoproducto como hablando con la gente que piensa en comprarlo. Ahí vas a ver los miedos y dudas más frecuentes, te darás cuenta de qué falla en tu venta y cómo puedes mejorar tu producto (o incluso crear nuevos).

Y si abres bien las orejas, sacarás decenas de ideas para tus textos. 😉

No, no me olvido de los testimonios

Iré al grano con esto porque lo hemos hablado mil veces en este blog.

Si quieres hacer venta de infoproductos, necesitas testimonios.

No hay discusión con esto. Empieza a pedir testimonios en cuanto puedas (recuerda lo que te he comentado más arriba sobre los beta testers).

Ana, ¿pero esto no iba de venta de infoproductos?

Claro que sí, esto va de vender.

Pero no olvides que un infoproducto regulero nunca terminará de funcionar aunque te curres un funnel supercomplejo.

Nuestra experiencia en la agencia nos muestra que en muchas ocasiones los sistemas más sencillos son los que mejor funcionan y los que se pueden optimizar de una forma más rápida.

Así que no te compliques.

Crea un buen infoproducto, ofrece una experiencia de 10 y empieza con un sistema de ventas que puedas controlar.

El resto vendrá rodado. 😉