Estrategia de venta en ecommerce

La estrategia de venta para ecommerce donde no se vende directamente

Dime una cosa.

¿Crees que un producto de 1,99€ merece menos atención o cariño que un producto de 997€?

Porque eso es lo que pasa con muchas ecommerce.

No sé si te has dado cuenta, pero la mayoría de ecommerce se centran en la venta directa.

Sin pensar en el antes ni en el después.

Y claro, luego pasan cosas como:

  • Muchos visitantes a la web, poca conversión.
  • Muchos seguidores en redes sociales, poco “añadir al carrito”.
  • Mucha inversión en publicidad, poco retorno.

En definitiva: pocas ventas.

¿Qué es lo que está pasando?

¿El producto es peor que la chorrimanguera?

¿No sabes vender?

¿La web es una auténtica mi*e*da?

Puede ser, jejeje.

Pero me voy a encargar en este artículo de que la razón no sea porque no hay una buena estrategia detrás.

Presta atención.

Tanto si tienes una ecommerce, eres copy o te dedicas al marketing digital, conocer esta estrategia te viene de 10.

Es una estrategia muy sencilla, pero efectiva, para vender más.

Y lo mejor: no se vende directamente.

Interesante, ¿verdad?

Pues te la voy a explicar paso a paso, y por fases, para que tengas claro cómo implementarla en tu negocio o en el negocio de tus clientes.

Prepárate que empezamos.

Pero antes, ¿qué es una estrategia para ecommerce?

Ahora. Ya.

Te invito a que busques en Google “estrategia de venta para ecommerce” y abras los 3 primeros enlaces.

Te espero.

Vía Giphy

¿Ya?

Bueno, pues me la juego a que lo que explican esos superartículos son consejos, tips, ideas, secretos que nadie conoce, etc.

O sea: acciones individuales.

No sé tú, pero para mí una estrategia de marketing es un sistema con diferentes acciones que llevan a un objetivo final.

Es encajar varias piezas de un puzzle para conseguir un resultado.

Así que, antes de empezar, quiero dejar claro mi humilde opinión sobre lo que yo llamo estrategia.

Ahí va.

Primero: la mayoría de información que hay por ahí sobre “marketing digital y estrategias de ecommerce” no son estrategias.

Son acciones aisladas.

Una estrategia no es aplicar una idea como:

  • Publica “X” en redes sociales.
  • Explica el funcionamiento del producto en un vídeo.
  • Cambia el título de tu home.

Y otras mil acciones individuales que se encuentran por internet.

Crear una estrategia de venta es contar con un sistema donde tus clientes avanzan desde un punto de partida establecido hasta que compran.

Puede ser más larga, más corta, más sencilla, más complicada (la estrategia).

Pero no se consigue con acciones aisladas.

Tienes que tener todo un conjunto de procesos encadenados para que la estrategia funcione y, por supuesto, para que genere ventas.

Así que si lo que buscas son 10 tips aislados para implementar en tu ecommerce.

Puedes irte a los primeros artículos de Google.

Pero si quieres tener claro cómo crear una estrategia de venta completa de principio a fin, paso a paso y al detalle.

Quédate por aquí y te muestro la diferencia.

3 GRANDES errores por los que pecan la mayoría de las ecommerce en su estrategia de venta  (si la tienen)

Antes de meternos en esta estrategia, quiero enseñarte algo.

Estos son los 3 errores que más he visto que se repiten en estrategias de ecommerce.

#1 Vender a todo el mundo

Creo que este error está claro.

Dirigirse a todo el mundo es un GRAN fallo que yo creo que está más que visto en internet.

Seguro que has leído mil veces la importancia que tiene definir a tu buyer persona.Si no identificas a tu cliente ideal, tu comunicación no va a conseguir persuadir a nadie.

Bueno, a tu madre seguro que la enamoras hagas lo que hagas.

La mía es mi mayor fan en Instagram.

Pero si por si acaso esto aún no lo tienes claro, te dejo un artículo donde explico un ejemplo de una web real.

#2 Hacer una venta agresiva

Segundo gran error.

Vender, vender y vender.

Sí, lo sé. A mí también me gusta ganar pasta.

Pa’ qué mentir.

Vía Giphy

Pero si ya conoces los niveles de consciencia, sabes que una persona necesita pasar por diferentes fases antes de meter sus datos bancarios.

Y si te los saltas tú, el cliente se saltará la compra también.

Porque si pretendes meter solo un anuncio con una oferta límitada y enlace a la tienda…

Hastaluegomaricarmen.

Dudo que te funcione a no ser que tengas una gran autoridad.

#3 Intentar varios objetivos a la vez

Soy la primera aquí en ser ambiciosa.

Como la mayoría de personas en el mundo del emprendimiento.

¿O no?

Pero para hacer una estrategia necesitas definir 1 solo objetivo.

Puedes tener objetivos secundarios que seguramente se cumplan por consecuencia del primero, pero céntrate en uno.

Por ejemplo.

El objetivo nº1 de la estrategia que te voy a enseñar a continuación es vender.

Pero también te va a servir para:

  • Testar nuevas audiencias.
  • Confirmar tu buyer persona.
  • Validar un producto.
  • Analizar el mercado.
  • Testar bloques o elementos de la web como un botón, una selección de productos, etc.

El querer dirigirse a varios objetivos hace que una estrategia no sea coherente y los clientes se pierdan en ella.

Si tienes varios productos, y no se complementan entre ellos, no los vendas juntos en la misma estrategia.

Porque vas a crear una indecisión en tu cliente.

Utiliza otras estrategias complementarias como el cross-selling, upselling o downselling que vayan de la mano de la estrategia principal.

Genial.

Ahora que tienes claro estos errores, podemos meternos en cómo crear esta estrategia.

Vía Giphy

Pero, ¿qué fases hay en una estrategia de venta para ecommerce?

Tu objetivo final es vender más.

Por eso, la estrategia que te voy a explicar, paso a paso, es una de venta.

Antes de pasar a la estrategia detallada, vamos a ver las fases, para que luego quede todo mucho más claro.

Fases de una estrategia de venta

Como en casi todas las estrategias de venta, hay 3 fases principales:

#FASE 1. Captación

Es la fase encargada de atraer clientes potenciales.

Como su nombre indica: captar.

El objetivo es atraer personas a un sitio web, normalmente a una landing (página de aterrizaje), ya sea a través de tráfico de pago (publicidad online) o de forma orgánica.

Ahora veremos estas 2 formas que hay de captar.

#FASE 2. Confianza

Según de dónde saques la información, encontrarás esta fase bajo otros nombres:

Adoctrinamiento, calentamiento, educación…

Yo la llamo confianza porque es el momento dentro de una estrategia donde hay que asegurarse de que el cliente confía en nosotros.

Y el nombre es bastante más bonito, la verdad.

No te olvides nunca de esta fase.

#FASE 3. Venta

Creo que esta fase está clara.

Exacto. Es el momento donde te toca vender, pero OJO, no antes.

Vía Giphy

Es importante que tengas claro la diferencia entre estas fases dentro de una estrategia porque es lo que va a asegurarnos que el cliente avance.

El no comprender que existen fases es lo que provoca una estrategia desordenada, sin control e incoherente.

Pero ahora que está claro, podemos continuar.

Estrategia de venta para ecommerce. Ahora sí que sí

Presta atención.

Esta estrategia no va directa a vender. Vamos a pasar por las fases anteriores para que cuando toque la fase de la venta, el cliente esté preparado para comprar.

Te explico.

Procedimiento de la estrategia

Esto es lo que vamos a hacer.

Vamos a captar nuevos clientes desde la fase de captación con tráfico de pago a través de la publicidad online o tráfico orgánico si no quieres invertir pasta.

Pero no los vamos a enviar a la tienda (gran error de la mayoría de ecommerce).

Les vamos a llevar a la fase de confianza para que conozcan todo sobre nuestro negocio, producto y proceso de compra. Invitándolos a visitar la tienda, pero sin vender.

Y les vamos a dejar en paz.

Por último, a todas las personas que se han interesado por nosotros, les vendemos con un remarketing. Pero solo a estas personas que han estado a punto de comprar.

¿Te apetece ver cómo lo vamos a hacer?

Qué necesitas

Esto es como una receta:

  • Una web con una tienda.
  • Una cuenta business en Facebook Ads si quieres utilizar la publicidad online para la fase de captación o el remarketing.
  • Una buena página de venta con copywriting (sin venta directa).
  • Inversión para publi (la que tú quieras).

Estrategia de venta detallada por fases

Toma nota porque te voy a decir exactamente lo que tienes que hacer.

FASE DE CAPTACIÓN

Como he dicho antes: esta es la fase para captar.

Tienes 2 opciones.

#OPCIÓN 1. Captar a través de tráfico de pago

Esto requiere una inversión en publicidad online y una buena estrategia de captación detrás.

Y no me refiero a darle al botón de “promocionar”.

Si haces publicidad, te aconsejo que busques a un buen profesional que la lleve y se asegure de que la segmentación es la correcta.

Pero si vives al límite, Jose explica muy bien en este artículo cómo hacer una buena segmentación en Facebook Ads.

Puedes hacerla a tráfico frío: clientes que aún no te conocen.

O, a tráfico templado: tus seguidores de rrss, lista de email, visitantes a tu web, etc.

Si eliges la opción del tráfico de pago, tienes que hacer un anuncio de captación dirigido a tu buyer persona con enlace a una página de preventa.

NO A LA TIENDA, recuerda.

Ahora luego veremos en detalle cómo es esta página de preventa.

#OPCIÓN 2. Captar a través de tráfico orgánico

Si no inviertes en publi, puedes hacer la captación de la misma forma, pero a través de tus redes sociales o lista de emails.

También puedes esperar a que Google te lleve tráfico, pero es un proceso muuuy lento.

El objetivo es llevarles a la página de preventa y, otra vez: no a la tienda.


En resumen.

Esta fase de captación tiene el objetivo de atraer tráfico, ya sea de pago u orgánico, y enviarlo a la siguiente fase.

No voy a entrar en qué opción es mejor o peor, pero por si te interesa, aquí tienes todas las ventajas y desventajas de ambas opciones defendidas por 2 cracks.

Vía Giphy

FASE DE CONFIANZA

Una vez hemos atraído a nuestro público objetivo, pasamos a la siguiente fase.

La fase de confianza es MUY importante y casi todas las ecommerce se olvidan de ella.

Pretenden vender directamente un producto, cuando esto ya no funciona.

Cualquier persona que compre, ya sea un producto de 2€ o uno de 1000€, quiere información.

¿Recuerdas los niveles de consciencia?

Necesita conocer a la marca, sus valores, quién hay detrás, los beneficios que gana, cómo es el proceso, por qué debería confiar en ti, etc.

Y todo esto se consigue con una buena página de preventa.

Con un buen copy, obviously.

En esta landing es donde va a llegar todo el tráfico que hemos captado en la fase de captación.

Si tienes un producto que el mercado aún no conoce, te recomiendo que metas esta página en el menú principal y la llames:

“¿Qué es NOMBRE DE TU PRODUCTO/MARCA?”

¿Qué no puede faltar en esta página de preventa?

  • Beneficios que gana tu cliente con la compra.
  • Desbloqueo de objeciones.
  • Prueba social (testimonios).
  • Autoridad de la marca.
  • Preguntas frecuentes.
  • CTA o call to action suave a la tienda.

Si compran, de puta madre. Si no, pues los dejamos tranquilos.

La diferencia de esta estrategia con otras de venta más agresiva es que esta no lleva directamente el tráfico captado a la tienda. Es decir: a la fase de venta.

Y es ahí donde se producen la mayoría de carritos abandonados.

Sobre todo si estamos trabajando con tráfico frío (personas que no te conocen de nada).

Así que quédate con que el cliente necesita información antes de comprar y, para eso, tienes que crear esta página de preventa.

Es donde vamos a demostrar que pueden confiar en nosotros.

Vía Giphy

FASE DE VENTA

Aquí viene lo interesante.

Te recuerdo que aún no los hemos llevado directamente a la página de la tienda para que compren.

Pues este es el momento, pero mira cómo lo vamos a hacer.

Vamos a ofrecer un descuento a quien ha visitado la página de preventa, pero que no ha comprado. Esta acción de volver a vender a una misma persona es lo que se conoce como remarketing (rmk).

Normalmente, la objeción más común en una primera compra es el precio.

Así que lo ideal es ofrecer un código descuento para ayudar un poquito.

Se suele hacer un 10% de descuento, pero eres libre para configurarlo como a ti te dé la gana. Incluso ofrecer otra oferta.

Una ventaja de usar un código es que puedes trackear de una forma más fácil de dónde ha venido esa compra. 🙂

Y aquí te dejo 2 opciones de cómo hacerlo.

  • Si has optado por captar tráfico de pago

Tienes que hacer un anuncio con un copy orientado a la venta con oferta de un código descuento.

Puedes utilizar la fórmula DALE.

Y segmentas a las personas que han visitado tu página de preventa o tienda, pero que no han comprado.

  • Si has optado por captar tráfico orgánico

Es un poco más complicado.

Para redes sociales no puedes segmentar ni saber quién ha pasado por tu página de preventa y no ha comprado, pero sí por email.

Hay plataformas, como Woocommerce, que te detectan los carrito abandonados. Así que podrías enviar un email ofreciendo este código descuento.

Si no, otra opción es invertir en publicidad solo para esta fase. Capta por orgánico, pero circula el anuncio de remarketing con la misma condición anterior.

Segmenta a las personas que han visitado la página de preventa o la tienda, pero que no han comprado.

Y aquí finaliza esta estrategia.

No ha sido tan complicado, ¿verdad?

Vía Giphy

Resumen completo de toda la estrategia

Vamos a resumir rápidamente toda la estrategia para que quede bien claro.

Captación

Atrae clientes hacia una página de preventa.

Puedes hacerlo a través de tráfico de pago u orgánico.

Si no atraes a personas interesadas hacia tu estrategia, poco vas a poder hacer.

Confianza

Crea una landing de preventa con toda la información necesaria para tu cliente.

Esto es lo que no puede faltar en esta página:

  • Beneficios que gana tu cliente con la compra.
  • Desbloqueo de objeciones.
  • Prueba social (testimonios).
  • Autoridad de la marca.
  • Preguntas frecuentes.
  • CTA suave a la tienda.

Si no tienes ni idea de cómo hacerlo, te recomiendo que contrates a un copywriter.

Esta página es mucho más importante de lo que parece, no te olvides de ella.

Venta con remarketing

Haz remarketing a quien ha visitado la página de preventa o la tienda y no ha comprado

Ofrece un código de descuento.

A través de publicidad de pago o por email.

Vale, Marta. ¿Y luego qué?

Ostras.

¿Te has quedado con ganas de más?

Vía Giphy

Recomiendo a cualquier ecommerce, independientemente del tiempo que lleven funcionando en internet, que pruebe esta estrategia.

Se sacan muchos datos y no es relativamente difícil de montar.

Pero, obviamente, esta estrategia puede crecer.

Si te has quedado con ganas de más, por aquí van 3 consejos para ampliar esta estrategia.

3 acciones recomendadas para complementar la venta en una ecommerce

Aquí van:

#1 No más carrito abandonado: secuencia de emails

Automatiza una secuencia de emails para quien abandona el carrito.

Ideal para ahorrar en la campaña de remarketing o para iniciar una interacción con ese cliente.

Acción recomendada: es un buen momento para ofrecer el código descuento.

Llámalo diferente al del código de la campaña de rmk para diferenciar el origen de cada compra. Si te interesa más esto del carrito abandonado: te dejo esto

#2 Campaña para aumentar la confianza: página de testimonios

Esta es una página que se ve en muy pocas ecommerce y a mí me encanta.

Y he comprobado que funciona muy bien.

Contribuye a aumentar la fase de confianza y favorece el proceso de compra o fidelización.

Ejemplo de una página de testimonios en ecommerce:

ejemplo testimonios pagina
Ejemplo de página de testimonios en una ecommerce

Acción recomendada: crea un anuncio hacia esta página de testimonios con enlace sútil a la tienda.

Luego el remarketing hará el mismo trabajo que para la página de preventa.

#3 Utiliza el copywriting para las fichas de tus productos

Lo sé.

Si es una tienda gigante va a ser una locura cambiar todas las descripciones.

Pero en algún momento hay que empezar, ¿no?

Te dejo por aquí muchos consejos sobre cómo escribir fichas de producto para ecommerce.

Acción recomendada: empieza por los productos más vistos o recomendados.

¿Crees que no hay sitio para la creatividad en una ficha de producto?

Toma ejemplo:

ficha producto san jorge
Ficha producto de Café San Jorge

Mi opinión más sincera sobre el marketing en ecommerce

No te voy a mentir.

He escuchado mucho por ahí que el marketing de ecommerce es complicado.

¿Te digo la verdad?

No lo creo.

Pienso que el enfoque que se hace en la mayoría de estrategias de ecommerce no es el adecuado.

Que no tienen en cuenta muchos aspectos que sí tiene claro, por ejemplo, una marca personal.

> En las ecommerce hay que trabajar la comunidad.

> También hay que mostrar quién hay detrás del producto. Las personas compran a personas.

> Y, por supuesto, también hay que humanizar la marca.

¿No te has dado cuenta de que los modelos de ecommerce que están triunfando son las marcas que no venden solo un producto?

Venden:

  • Unos valores.
  • Una transformación.
  • Un “ir a contracorriente”.
  • Un gran beneficio.
  • Un equipo detrás.

El mercado en internet está cambiando, lo sabemos.

Y las ecommerce también se tienen que adaptar a este nuevo marketing donde la venta directa y agresiva ya no funciona.

Así que yo voto por NO más ecommerce que recuerdan a un catálogo frío, vacío y sin rastro de personas como una revista del Carrefour.

Pongamos amor también en estos negocios.

Espero que esta estrategia de venta para ecommerce te inspire a mejorar tu tienda online y la de tus clientes.

Me encantaría conocer qué te ha parecido.

Te leo en comentarios. 🙂

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